会計事務所を選ぶ基準。いろいろとありそうですが、
最もよく聞くのは「相性」という一言。
そしてもう一つある基準。
専門分野で選ぶ。といった選び方。
例えば「医療専門」「相続税・資産税に強い」「Ｍ＆Ａの相談」など。
求めるサービス内容にしっかりとこたえてもらえる事務所を探す。
といったもの。
そのかなには「記帳代行」といった選び方も当然ありえます。
マーケティングが上手な先生は、事務所の得意分野、
専門分野を前面に押し出し、ＨＰを作り、案内資料を作り、
それをＰＲします。
「なんでもやります」というのは比較的敬遠されるようです。
○○に強い。というと○○を求める人が集まります。
「細分化の時代」と言われておりますが、
会計サービスも同様に、細分化の時代に突入しているのかもしれません。
単純に値段で動く社長様もいらっしゃいます。
一円でも安くしたい。という方です。
それでいてなおかつ良質のサービスを求める。
･･･できれば避けたいお客様ではないでしょうか？
顧問料を極力安くしたい。という場合。
顧問料が払えない。か、価値を認めていない。か。
のどちらかであることが多いようです。
それでは経営者側が全て良くないのか？
というとそうでもなかったりします。
顧問報酬の価値を見えるように説明することができていない。
その結果、値引き交渉や顧問契約の解除といった不幸が起きる。
言葉で書くと簡単ですが、実際は相当難しい問題です。
目に見えないサービスをどのようにしてお客様に見えるようにするか。
価値を認めてもらうか。
これが上手な事務所様は、拡大も順調です。
経営者からの問合せを私は1500社以上受けた経験があります。
その中で、社長様がおっしゃる言葉。
最も多いものは「レスポンスが欲しい」という社長。
これはお問合せをくださった社長様の言い分しか
聞いておりませんので、
一概に善悪を申す気持ちはございません。
ただ、経営者の多くはそのように感じてしまっている。
という現実なのです。
質問をしてもそれっきり。訪問が無い。相談に乗ってくれない。
中間的な立場で申しますと実際はそのようなことは無いと思うのです。
しかし、そのような感情を芽生えさせてしまっている。
ここのポイントをおさえた上での監査訪問がルール化されている事務所様は、
とても安定的で、後ろ向きな解約が少ない。
そのように感じます。
「専門特化が大切だ」と言われています。
専門特化は中小企業にとって、得がたい切り口です。
弊社が会計事務所様の営業支援に特化しているのも、
業界のノウハウを得ていたからということもさることながら、
今後活動を重ねるごとにノウハウを積み重ねることができ、
「それ」がお客様にとって得がたいものと成る。
という確信があればこそなのです。
特化を上手に取り入れている会計事務所様は、
やはりその専門分野のノウハウが膨大であります。
本棚を見ればその業界に関する書籍や、業界紙などがあり、
一つ一つのお話も、その分野に特別に強くなければ、
表現できないようなものであると、素人であっても感じます。
既存の顧問先様との関係を気になさるのであれば、
ＨＰなどで別サイトを立ち上げて表現すればすむことです。
早い事務所はそのような特化型サイトを二つも三つもお持ちです。
そういう特化型事務所との競争に、今後なっていくことが考えられます。
手っ取り早い差別化ポイントの見つけ方、
強みの発見方法があります。
これは既存の顧問先様がいらっしゃれば、
明日からでも、今日からでも出来ます。
それは。
「なぜ、うちの事務所を選んだのですか？」
と聞くことです。
社長様にそっと聞いてみてください。
そうすると、事務所様の魅力を語ってくださいます。
「担当者がしっかりと見てくれそうだったから」
「サービスと料金のバランスが良かったから」
「求めていたサービスが受けられるから」
などなど。魅力が満載です。
具体的に聞ければ聞けるほど効果は激増です。
これは是非ともお取り組みください。
「それ」がお客様目線。ということです。
逆転の発想です。
「やりたくないこと」「やっていないこと」を、
紙に書き出してまとめてみる。
という手法があります。
例えば・・・
「記帳代行」「決算だけ」「安すぎる顧問料」
「売上10億円以上の経理」などなど。
これが「請けたくない仕事」だと仮定します。
その上で、販促媒体に「やらないこと」としてまとめるのです。
例えば・・・
私共の事務所では「決算だけ」といった仕事は、
基本的にはお断りをしております。
なぜらば・・・
と、ここの部分です。
ここの「なぜならば」の部分が差別化ポイント。
この部分に説得力があれば、
それに共鳴するお客様が必ず現れます。
これをいかに説得力あるものに仕上げるか。
ここが出来ると事務所の強みがぐっと形作られます。
今回お話しいたしますのは電話応対の話。
単なる電話応対ではありません。
「顧問契約見込先となる方に対しての応対」
これがしっかりとできている事務所様は、
拡大体質が自然と出来上がっていらっしゃいます。
例えば、
「顧問料はいくらですか？」「決算料は？」「他に料金は？」
「どのようなサービスなのですか？」「他の事務所との違いは？」
などといった質問に、ちゃんとこたえることが出来るかどうか？
応答ルールが事務所内で統一されているかどうか。
これがとても大切です。
先生にしか分からない、といった場合ですと、
先生がいらっしゃるときであればよろしいのですが、
先生が外出中であった場合、電話中であった場合、
どうなるでしょうか？
コールバックが数時間、数十分遅れるだけで、
ひょっとしたら・・・。
その社長は他の事務所に顧問を決めてしまうかもしれません。
今はそういう時代なのです。
経営者が会計事務所を探すとき、いくつかのケースがあります。
まだ会計事務所とのお付き合いが無い会社、
別会社、子会社の経理を任せる税理士先生を探しているケース、
そして何かしらの不満から事務所を探しているケース。
様々です。
そのようなとき（会計事務所を探す）、
案内チラシや紹介、ホームページなどから情報を得、
経営者は会計事務所に問合せをします。
情報発信を常日頃から継続している事務所に、
基本的には問合せが行くことでしょう。
逆に、情報発信が全く無い事務所の場合、
「紹介」のみを頼りに、待ちに徹するしかなくなります。
お問合せのルートは多ければ多いほど良いと思います。
なぜならお問合がいただければ、大抵は顧問契約になる。
ということが考えられるからです。
会計業界の慣習にとらわれない考えをお持ちの先生は、
広く異業種からヒントを得て、事務所を発展させていらっしゃいます。
サービス業のサービス力を身につければ、
サービス業から評価を得ることが出来るでしょう。
「この業界は○○だから」（改善をしない）
「昔からこういうことがルールだから」（そのままにする）
といった思考では、これから新たに創業するような経営者を、
お客様とすることは、難しくなるかもしれません。
「専門職」としての思考と、
「サービス業」としての敷居の低さを併せ持つ会計事務所。
そのような会計事務所様はお客様に困っていないように感じます。
会計事務所が自社ＰＲをする際のポイント。
それが「生い立ちから入る」ということ。
これがなかなか難しい。
「どのような経緯で創業したのか」
「何を想って資格を取ったのか」
「業務を通じて何を伝えたいのか」
などといったことをつらつらと伝えるわけです。
そんなことが何の意味があるのか？
そう思いましたでしょうか？
これは即ち差別化にあたる表現方法です。
当然ながら生い立ちというものは他の人にはマネができません。
そのマネをできない部分のエッセンスを、
思い切り表現するわけです。
想いが強ければ強いほど、顧問先拡大の展開は成功します。
逆に想いが弱ければ弱いほど、拡大は困難となります。
顧問先拡大、営業、マーケティング。
業界ではまだまだなじみが薄い言葉かもしれません。
現実、半数以上の会計事務所様にとって、
それは未知の分野です。
裏を返せば、ものすごい業界だとも感じます。
基本的に「紹介」を通じてお客様とお客様がつながる。
そのような仕組みがスタンダードであった業界。
それが税理士業界なのかもしれません。
しかし、税理士法の改正がその常識を大きく変えました。
「広告宣伝」解禁。
顧問先拡大が成功する事務所様は、時代の流れに乗ります。
そうでない事務所様の場合、この流れに乗らない。
地域のせい、規模のせい、料金のせい、業界のせい、
・・・となってしまう。
これらをひとつひとつ乗り越えて、具体的に動くと、
お客様は増えるようになっている。
○○が良くないのなら、ではどうすれば良いのだろうか？
この発想が非常に大切です。
それが新しい流れです。
インターネットというものはすごいですね。
携帯電話というのもすごいですが。
ちょっと前までは考えられなかったような様々なことが
インターネットを用いて実現されております。
例えば調べもの。
インターネットの世界は百科事典です。
しかも生きた百科事典です。（嘘もたくさんありますが）
分からないこと、知らない言葉、単語、
サービス、商品、人名、地名、統計データ・・・
何でも出てきます。
分厚い辞典を紐解くまでもなく、タタタ、とキーボードを打ち込めば、
知りたい情報にたどり着ける。
そういう時代になりました。
「士業」の先生方を探すにも、インターネットで探す、
という層が確実に増えております。
今後この層をターゲットとするのか、しないのか。
この選択は5年後10年後の事務所の明暗を、
分ける。と私は感じています。
私の知り合いの社長で、
印刷業を営んでいる社長がいる。
私は会計の業界で企画制作のお仕事をしているので、
ふとこのようなことを聞いてみた。
私「社長のところの会計事務所さんってどいう感じですか？」
そのこたえ。
「良いね。僕らの業界のことを分かろうとしてくれるし、
数字の後押しをしてくれるよ」
私「数字の後追し？」
「そう。売上目標とか、あるでしょ？あれをね『一緒にがんばりましょうね』って、
言ってくれるんだよね」
なぁるほど～。それはうれしい。
その社長様は「別に本当にそう思っていなくても良いんだ」とも。
ただ、その気持ちがうれしいのだそうだ。
確かに。
たった一言。この一言が「良くてくれる」、
と思っていただける一つの要素かもしれません。
最も成約率が高まる瞬間。
それは「クイックレスポンス」が決まったとき。
当たり前といえば当たり前なのですが、
お問い合わせがあったらすぐに返信をかける。
なぜならば、
お問い合わせをくださった瞬間が最も意識が高いから、であります。
そして、即、アポイントを取る。
全てがクイッククイックです。
これに時間がかかるようならば、
そもそも販促など、やらないほうが良いです。
環境にもよりますが、極力当日、一時間以内、
10分以内、1分以内・・・。と縮める縮める。
それだけで好循環になります。
「後回しでいいや」となればなるほど、
全てが後手にまわって、結果、決まらないケースがよくあります。
現場的視点からのポイントです。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
マーケティングの世界で「オファー」と呼ばれるものがあります。
ただ単に広告を出してもなかなか反響なんてありません。
そこで登場するのがオファーです。
魅力的なオファーならどんどん集まります。
ただ、魅力的過ぎても意識の低い方々ばかりが増えても、
あまり意味がありませんよね？
例えば「10万円あげます！」のオファー。
逆に怪しすぎて来ないかもしれませんが、
多分、申込殺到です。
でも、お客様にはなりませんよね？
ではどうするか？
一般的には「無料相談」を活用します。
でも、これも今の市場で考えると、
ある程度が飽和状態。
ですので「どのような無料相談なのか？」まで、
落とし込む必要があります。
どのような無料相談で、どんな悩みが解消できて、
するとどんなに良いことが起きるのか？
それを表現すると、反響率アップです。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
 | 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
  |
太田さん、何が一番良いですか？
これは初対面の先生方が、私によく言うことのひとつです。
気持ちは分かります。
「新規ＤＭ」なのか「ＦＡＸＤＭ」なのか「雑誌広告」なのか、
ひょっとして「タウンページ」なのか。何なのか。
しかしながら、ここから入ってしまうのは実は間違いです。
顧問先がドンドン増える都合の良い媒体なんてありません。
媒体は「道具」に過ぎないわけですから。
よろしいでしょうか。
媒体だけで決まるわけではないのです。
媒体は後です。
では先に来るものは何か？
「ターゲット」と「コンテンツ」の二つです。
他にも色々と要素はありますが、
この二つをしっかりとおさえれば、間違いが無い。
大体失敗してしまうのは、この二つのうちのひとつ、
あるいは両方とも欠落している。ことが多いわけです。
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コンテンツが大事である。
と度々申しておりますが、
では、そのコンテンツとは一体何を指すのか？
「コンテンツ？そんなの無いよ」とおっしゃる事務所様も、
なかにはいらっしゃいますが、
無いわけはないのです。
コンテンツは、目に見えるものでは料金体系やサービス内容が、
あります。
しかしそれよりももっと大切なコンテンツ。
それは「先生の想い」です。
願いや希望、夢とか目標。理念のようなものです。
そのようなもの、必要あるのかって？
ずばり。あります。
会計業界にも合い見積りの概念が定着しつつあります。
その他大勢の見積の中から抜け出すのには、
「大義名分」「事務所の理念」こういった方針、方向性といった、
目に見えないものが、実は大切になります。
もちろん、ここは「借り物」ではいけません。
会計事務所の顧問先拡大支援
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合い見積り。
今、新規開業者が会計事務所を選択する際。
その多くは合い見積もりを取るそうです。
合い見積り。と言うとイメージが良くないですが、
要は複数の事務所の話を聞く。ということです。
その中で、必ずしも顧問料が安い事務所が選ばれるのか、
というとそうでもありません。
サービス内容と料金のバランス、かもしれませんし、
専門性や、事務所の方針に惚れるかもしれません。
料金だけで判断するのであればＨＰを見れば大抵済んでしまうわけですから、
その先の料金だけではない部分の「説得力」が求められます。
熱心な先生は他事務所の動向や同地区の事務所を、
ホームページなどから研究し尽くし、
強い事務所とは正面からはぶつからないように展開します。
単純な料金比較に陥らないためには、
事務所の魅力を自らが知り、お客様に伝わらねばなりません。
「合い見積り」をほとんどされたことが無い。
という事務所があることも現実としてあるのですから、
企画というものは本当に大切です。
サービス。差別化。マーケティング。
色々と小難しい言葉が氾濫しております。
巷では「差別化」「特化」という言葉が優位性を持っています。
スゴイサービス。
これはどこの事務所様もたくさんお持ちです。
ただ、それが表面化していない。
これが問題なのです。
例えば「巡回監査をする」とあります。
実はこれ、特徴にはなっても、売りにはなりません。
「巡回監査で何をするのか」が大切なのであって、
巡回監査そのものが評価されることはまれであると言えるでしょう。
試しに未関与先への営業時に言ってみてください。
「巡回監査するのが特徴です！」と。
残念ながら「他でもやってくれるよ」と返されてしまいます。
意地悪で言っているわけでなくて、
現実問題そういうものなのです。情報が氾濫しすぎていますから。
従いまして、巡回監査ならば、
その巡回時に何をやるのか？何を目的にして、
それを行うことでどのような効果が得られるのか？
といったことを伝えねばならないわけです。
・・・
とはいえ、業種は違えど、弊社自信これは課題ではありますが。
「そこ」が明確になったら、特に意識せずとも、
「差別化」になっているものです。
大手企業であればまた異なるのでしょうが、
大体が人だと、私は思うのです。
それはサービス業だけではなくて、物販でも、
卸売りでも。そうだと私は思うのです。
これだけ情報が氾濫する世の中です。
魅力的なパートナーを探す。
正直、簡単なことです。（時間はかかりますが）
インターネットを使いこなすことができれば、ですが。
では魅力とは何か。
考え方とか、想いとか。形にならないもの。
それが魅力であり、差別化と呼ばれるもの。
でも、これってなかなか形にならない。
表面化しない。
だから、手っ取り早い料金とか、サービス内容とかに、
重点的になってしまう。
決してそれがよくないことではないのだが、
そういう部分にだけ力を込めて、
本当の魅力のところを置き去りにしてしまうと、
仕事が辛くなるんですよ。
ホントに。
だから私は、先生方に魅力の伝え方、
浮き彫らせ方を上手にしていただきたい。
とそのように願うのです。
クリエイティブの分野。
コーポレートアイデンティティの分野の話です。
この部分。
コストをかける企業と、かけない企業と。あります。
私の個人的な見解では、
かけた方が良い。と思います。
なぜか？
会計事務所さまの場合であれば、
単価の高い（顧問料が高く価値を認めてくれるという意味です）
お客様は、ＣＩ（コーポレートアイデンティティ）にお金をかけていませんか？
ということなのです。
良いお客さま。お付き合いしたいと願う規模の企業さま。
ＨＰ、名刺、パンフレット。それなりにお金をかけていませんか？
いかがでしょうか。
クリエイティブの部分にお金をかけるということは、
そのレベル（規模）の客層に自社のレベルを引き上げる、
という意味にもなるのです。
ＣＩにお金をかけている企業は、
ＣＩにお金をかけるような取引先を選ぶ傾向があります。
例えば名刺にお金をかけているような会社は、
「名刺にくらいお金かけないとダメだよね」といった感性を持っています。
ＨＰにお金をかけているような会社なら、
「ＨＰくらい最低限必要だよね」という感性です。
かけないのであれば、かけないでも良いと思います。
ただ、そういう分野に全く無頓着なのに、
年商5億円、10億円規模の会社とお取引をしたい。
というのは無理があります。
これは当然弊社にも同じことが言えるわけですが、
それなりのレベルにはそれなりの身なりと申しますか、
「きちんとしている感」が求められるものなのです。
身の丈に合ったクリエイティブを、
自社の成長に合わせて揃えていく。
大切な考え方です。
前回に引き続き名刺の話をしてみます。
名刺には何を盛り込むのか？
ずばり。「想い」です。
事務所名、氏名、電話、ＦＡＸ、住所、ＵＲＬ、メールアドレス。
ここまでは基本情報ですから、
言ってみれば当たり前です。
問題はここから先の話。
事務所として「どのようなお客様とお付き合いがしたいのか？」
という情報が大切です。
分かりやすい例ですと「対象地域」を書く。
また、専門分野をＰＲする。
「どのような社長さまと一緒に仕事がしたいのか？」
「顧問先に、どのようになって欲しいのか？」
こういうことを盛り込むわけです。
これには時間をかけてください。
時間をかけて、想いを表現してください。
「考えること」を放棄してはいけません。
他の誰かの「想い」を模倣してはいけません。
先生の言葉で、先生の想いを伝えなければいけません。
何をどのようにして表現すれば良いのか、
それを引き出すのにちょっとしたポイントはあります。
そういった部分を例えば私たちのような会社を使ってやってください。
先生方の想いを形にして、伝達する。
そういったお手伝いを私たちはやっているのです。
100円ショップが一時期流行になりました。
今は？
数年前ほどの勢いは無いように感じます。
いかに安くて良いものでも限界がある。
それならば高くても良い品質のものを求めよう。
これが今のトレンドだと私は感じています。
また、そのような感性の方々と一緒に仕事をすることができなければ、
良い仕事が出来ない。
確かに数年前は安くてそれなりの品質のものが良い。
そういう風潮があった。
しかし、今はもう違う。
それをいち早く感じ取って、行動に移している事務所さまは、
当然のことながら先行して上手く行っているケースが多い。
未だに数年前のトレンドで行こうとしても、
マーケットの動向は刻一刻と変化します。
それについて行かなければいけないわけです。
こんにちは。
オオタキカクの太田です。
久しぶりの更新です。
今回は契約書について触れます。
顧問先拡大サポートを行う中での、
最後の詰めの部分。
それが顧問契約の締結であります。
１、企画を練り上げ
２、広告媒体を制作し
３、マーケティングで宣伝活動を行い
４、電話などでフォローをして
５、訪問、相談、営業を実施する
そして最後に顧問契約となる流れです。
が。
ここで問題となることがあるケースがあります。
「顧問契約書が無い」
あるいは
「顧問契約書で不信感を抱かせてしまう」
といったケースが現場ではよくあります。
拡大への取り組みを実施した結果、
「契約が決らないじゃないか！」
でもふたを開けたら顧問契約書をお持ちでなかった。
というようなケースがいくつかありました。
事務所としての顧問契約書が必須の時代となってきています。
新規の方から言わせると、
「契約書もないのは不安だ」となってしまうわけです。
次回からより詳しくお話してまいります。
あくまでも私たちが会計事務所様の現場をまわる中で、
感じたこと、実際にあったことなどをまとめたものですので、
色々と参考になることがあるかと思います。
