一昔前の「営業」のイメージは、
飛び込み、押し売り、お願い営業といったスタイルが、
イメージされたところです。
しかし、ここ数年でそういったマイナスイメージでの、
営業は影を潜めはじめています。
理由はマーケティング技術の発達によるものです。
営業とマーケティングを切り離すことで、営業マンの役割は変わりました。
即ち「手を上げた見込み客先に訪問し商品やサービスの説明をする」
そのうえで、購入、契約の後押しをする。といったもの。
当然それだけではありませんが、
無理やり売りつけるといった時代ではなくなりました。
会計事務所が営業なんて･･･。とおっしゃる先生もいらっしゃいますが、
「営業」の概念そのものが変化してきております。
新しい営業スタイルでの、営業が求められているように感じます。
事務所様によってここの考え方は様々です。
営業は所長先生でなければ。という事務所様。
営業は職員様が行う。という事務所様。
営業はアウトソーシングする。という事務所様。
正解はありません。先生が「これだ！」と思ったものが正解だと思います。
しかし、どのパターンで行うにしても、
それぞれに問題点があり、おさえるべきポイントがあります。
所長先生がメインで営業を行うのであれば、契約時の取り決め、
監査担当者などへの引継ぎなどがポイントとなりそうですし、
職員様が営業を行うのであれば、本業とのバランス。
担当件数の見直しなどが必要かもしれません。
アウトソーシングするのであれば、外部の者が営業可能な
料金バランス、サービス説明が可能なツールが必要です。
それぞれ、必要となる経営資源、コスト、変化します。
事務所様の状態に合わせた営業形態を取る必要があります。
弊社では定期的にセミナー形式で勉強会を開催しております。
この中で、弊社が提携している会社があり、
会計事務所の営業面での講義を行っていただいている
パートナーがおります。
この人は会計事務所の職員として600社以上の企業へ、
顧問契約の営業に訪問し、200社を超える顧問契約を、
実際に獲得したという「会計事務所の顧問先拡大営業」の
プロフェッショナルです。
その人がよく講義でお話しする内容なのですが、
とにかく聞くことだ。と。いうことなのです。
サービス内容や事務所の得意分野を話す前に、
社長様の話を聞く聞く。社長によっては数時間にも及ぶそうです。
このヒアリングの技術があれば「営業」はそれで十分。
なのだそうです。
何のためにチラシを作るのか。
何のためにＨＰを作るのか。
それは「ちゃんと伝えるため」であるといえます。
ちゃんと伝えて、お客様になっていただく。
お問合せをいただく。これが目的です。
チラシであれば「いっぱい配ること」が目的にはなりません。
ＨＰであれば「上位ヒット」が目的ではありません。
それらはあくまでも手段であって、目的ではない。
ここのところ、気をつけませんと、
ごちゃごちゃになってしまいます。
目的がずれたり、複数の目的が混在するようになると、
いけません。
会計事務所様が自社でマーケティングに取り組む際、
問題として発生しやすいのが「速さ」。速度です。
この速度、まず出して行くことが難関です。
何故ならば「本業」があるからです。
今は○○だから。
という年間を通して忙しい時期というものがありますから、
弊社のように年がら年中マーケティングのことを考えるわけにも行きません。
しかしながら、速い事務所様はとにかく速い。
繁忙期だろうがなんだろうが、すぐに取り組みを始めます。
この速さ、まさしく「ベンチャー的速さ」でありまして、
トップダウンな事務所様にある速度です。
来年同じ時期に同じマーケティング手法が通用するかどうか？
これを考えると、やはりすぐに行ったほうが良いと思います。
事務所様へお伺いいたしますと、
このようなことがよくあります。
「先生、年間でどれくらい拡大したいのでしょうか？」
「うーむ。拡大できればできるだけ・・・」
という問答です。
これは非常に戦略を練り難い。
なぜならば目的が見えない、
そして数字として落とし込めない。
予算をどれくらい割けば良いのかが分からない。
すると・・・。
何に取り組んでよいものか、分からない。
わけであります。
まずは目標があり、その目標に対して「分母」にあたる
中小企業数を算出し、あとは・・・。
とその先はまだまだ続くのですが、
それはまたの機会に。
最も成約率が高まる瞬間。
それは「クイックレスポンス」が決まったとき。
当たり前といえば当たり前なのですが、
お問い合わせがあったらすぐに返信をかける。
なぜならば、
お問い合わせをくださった瞬間が最も意識が高いから、であります。
そして、即、アポイントを取る。
全てがクイッククイックです。
これに時間がかかるようならば、
そもそも販促など、やらないほうが良いです。
環境にもよりますが、極力当日、一時間以内、
10分以内、1分以内・・・。と縮める縮める。
それだけで好循環になります。
「後回しでいいや」となればなるほど、
全てが後手にまわって、結果、決まらないケースがよくあります。
現場的視点からのポイントです。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
どのようなお客様を、どれくらいの顧問料で獲得したいのか。
どのような業務の場合、お断りを入れるのか。
所長先生が営業をする際は、ここら辺をルール化せずとも、
トップダウンで商談が進みます。
しかし、職員様が営業をする際はそうは行きません。
事務所のルール。即ち営業方針を明確にしなければいけません。
方針が明確でないままに営業活動を進めると、
事務所が疲弊します。モラルハザードが起きます。
「曖昧な状態」のままで「成果」を求められるからです。
契約を取ったら取ったで迷惑がられる、怒られる。
取らなかったら取らなかったで怒られる。
そんな状況であったならば、辞めない職員さんのほうが稀です。
どのような条件なのかを明確にすること。
これはマーケティングや制作に取り組む際にも求められることです。
戦略が間違ってしまいますと、戦術部分で巻き返そうとしても、
方向そのものが異なっておりますので、
悪くすると、根こそぎ谷底にまっしぐらです。
慎重になりませんと、取り返しが付かないことになります。
合い見積り。
今、新規開業者が会計事務所を選択する際。
その多くは合い見積もりを取るそうです。
合い見積り。と言うとイメージが良くないですが、
要は複数の事務所の話を聞く。ということです。
その中で、必ずしも顧問料が安い事務所が選ばれるのか、
というとそうでもありません。
サービス内容と料金のバランス、かもしれませんし、
専門性や、事務所の方針に惚れるかもしれません。
料金だけで判断するのであればＨＰを見れば大抵済んでしまうわけですから、
その先の料金だけではない部分の「説得力」が求められます。
熱心な先生は他事務所の動向や同地区の事務所を、
ホームページなどから研究し尽くし、
強い事務所とは正面からはぶつからないように展開します。
単純な料金比較に陥らないためには、
事務所の魅力を自らが知り、お客様に伝わらねばなりません。
「合い見積り」をほとんどされたことが無い。
という事務所があることも現実としてあるのですから、
企画というものは本当に大切です。
マーケティングの用語に「ハウスリスト」というものがあります。
自社の独自のリスト。という意味です。
例えば、タウンページから一覧でかき集めた企業リスト。
これは「ハウスリスト」ではありません。
当然データ販売会社が販売している企業データも、
「ハウスリスト」ではありません。
自社の顧問先さまのリスト。
これは「ハウスリスト」です。
名刺交換をした方をまとめたもの。
これはちょっと微妙ですが「ハウスリスト」といえるでしょう。
また、自社で開催したセミナーに参加いただけた、
無料相談会で相談者として来た方。
そのような方々をまとめたものは「ハウスリスト」です。
一方では「うちの事務所にはほとんど無い」とおっしゃる。
一方では「うちの事務所には1000リストある」とおっしゃる。
ヨーイドン。でマーケティングをスタートして、
すぐに結果を出せるのはどちらでしょうか？
圧倒的に後者です。
「ハウスリスト」がほとんど無い。
という事務所さまはまず、
「ハウスリスト300」を目標に頑張りましょう。
名刺。
これを有効に活用していない事務所さまは非常に多い。
名刺というものはほとんどが一度きりしか使わない。
お会いした人と初回にのみ使われるツール。
通常インパクトが無ければ机の引き出しの中に直行。
そのままどこかに消え去ってしまう。
という可能性が高いものです。
他業種など、想像してみてください。
「何屋さんか分からない」
「名前だけ」
「会社名だけ」
そういう会社に、また電話をしますでしょうか？
「良く分からない会社だなぁ」くらいにしか思いません。
では、会計事務所。
事務所名と氏名、連絡先。ＵＲＬ。
それだけで伝わるか？
これ、実は伝わっていない可能性があるのです。
要は情報量の問題。
「それ」が分かっている事務所さまの名刺は、
必要となる情報が適切に、適量に盛り込まれています。
お会いしたら必ず渡すもの。
必ず目に触れるもの。
と言う意味では、ダイレクトメールよりも大切。
ともいえるのです。
前回に引き続き名刺の話をしてみます。
名刺には何を盛り込むのか？
ずばり。「想い」です。
事務所名、氏名、電話、ＦＡＸ、住所、ＵＲＬ、メールアドレス。
ここまでは基本情報ですから、
言ってみれば当たり前です。
問題はここから先の話。
事務所として「どのようなお客様とお付き合いがしたいのか？」
という情報が大切です。
分かりやすい例ですと「対象地域」を書く。
また、専門分野をＰＲする。
「どのような社長さまと一緒に仕事がしたいのか？」
「顧問先に、どのようになって欲しいのか？」
こういうことを盛り込むわけです。
これには時間をかけてください。
時間をかけて、想いを表現してください。
「考えること」を放棄してはいけません。
他の誰かの「想い」を模倣してはいけません。
先生の言葉で、先生の想いを伝えなければいけません。
何をどのようにして表現すれば良いのか、
それを引き出すのにちょっとしたポイントはあります。
そういった部分を例えば私たちのような会社を使ってやってください。
先生方の想いを形にして、伝達する。
そういったお手伝いを私たちはやっているのです。
一般企業であれば、
「販売促進費」というものに多額のコストをかけ、
新規拡大を行う。マーケットの拡大を行う。
新商品、サービスを広めるための努力を行う。
そのために人材を自社であるいは外部で抱え込み、
展開する。
当たり前。かと思える考え方。
会計事務所の運営を「経営」としてとらえていらっしゃる先生は、
この部分への理解が有り、
当然のことながら業績をあげていらっしゃる。
新しいお客様と出会うためにはコストがかかる。
紹介紹介で何もしないで自然と増えて行くのは理想。
確かにその方が楽で良い。
しかし、それが出来るのは顧問先数百件規模の会計事務所。
「紹介だけでやって行きたい」という事務所さまは、
過去にそれだけの拡大実績がある。
それだけの苦労をいままでしてこられた事務所さま。
だからそういう戦略をとる手段をお持ちなのです。
拡大には「痛み」が伴う。
実費負担といったコスト。
企画販促営業にかかる人件費。
そして膨大な時間。
拡大を志す。大変な道のりなのです。決して楽ではない。
しかし永遠に暗闇が続くことはない。
最もつらい時期。
それは実行してもすぐに成果が出ない時。
しかしそれは夜明け前の一番暗い時。
暗さが濃ければ濃いほど、
夜明けの光はまぶしい。
光が差し込む手前であきらめてしまうから、
光を浴びることが出来ない。それだけのことなのです。
ホワイトボードはとても大切です。
視覚的に誰もがすぐに確認できる状態。
そのような状態はとても重要。
拡大への取り組み。
といっても全体で取り組むのと、
一部（例えば先生だけ）で取り組むのと、
後々出てくる成果が異なってきます。
各進捗状況だけでなく、
スケジュールに関してもホワイトボードは使えます。
目標だってホワイトボードにあれば誰もが目にする。
「共有化」するためのツールとして、
ホワイトボードの有効利用を推したい。
経営分野だけでなく、営業、広告宣伝の世界でも、
戦略。という言葉がよく使われる。
戦略と言うとなにやら小難しい理屈だとか、
理論だとか。そういうものをかんがえがちです。
確かにそういう学術的なものもありますが、
かんたんのいうと「事務所（会社）の方向性」だと私は考えます。
営業戦略であれば、
「どれくらいの規模のお客様を」「いくらくらいの顧問料で」
「いつまでに」「何社くらい拡大するのか」
そして、それは何のために？
といったおおまかな方向性を決めて行くこと。
これが事務所の営業戦略だと思います。
成功している事務所さまは、
この戦略部分の確定要素がきちんとしていらっしゃいます。
上記の質問に対してパッパッとこたえがかえってくる。
成功の秘訣はこういうところにあるのかもしれません。
私も同じ経営者として、
日々精進です。
こんにちは。
オオタキカクの太田です。
久しぶりの更新です。
今回は契約書について触れます。
顧問先拡大サポートを行う中での、
最後の詰めの部分。
それが顧問契約の締結であります。
１、企画を練り上げ
２、広告媒体を制作し
３、マーケティングで宣伝活動を行い
４、電話などでフォローをして
５、訪問、相談、営業を実施する
そして最後に顧問契約となる流れです。
が。
ここで問題となることがあるケースがあります。
「顧問契約書が無い」
あるいは
「顧問契約書で不信感を抱かせてしまう」
といったケースが現場ではよくあります。
拡大への取り組みを実施した結果、
「契約が決らないじゃないか！」
でもふたを開けたら顧問契約書をお持ちでなかった。
というようなケースがいくつかありました。
事務所としての顧問契約書が必須の時代となってきています。
新規の方から言わせると、
「契約書もないのは不安だ」となってしまうわけです。
次回からより詳しくお話してまいります。
あくまでも私たちが会計事務所様の現場をまわる中で、
感じたこと、実際にあったことなどをまとめたものですので、
色々と参考になることがあるかと思います。
