ダイレクトメールと一口に言っても非常にたくさんの切り口があります。
「何を」「誰に」伝えるかによって、中身ががらっと変わります。
相続・資産税に特化した事務所様が、
新設法人企業相手にＤＭを放っても、あまり効果的とは思えません。
新設法人企業の獲得を狙っているのに、
ランダムに地域内の全ての法人にＤＭを放っても、
これまた効果的とは思えません。
予算と相談し、どの層をどれだけの規模で攻めるのか。
これを考える必要があります。
ダイレクトにメッセージを伝えるという意味では、
ダイレクトメールはとても良い手法です。
同時にライバルも多いものであると認識する必要もありそうです。
単なる雛形ＤＭでは、首都圏の事務所様の場合、太刀打ちできません。
よ～く企画を練りこんだ上で、テストを重ね、一気に展開するのが得策でしょう。
会計事務所様が取り組むダイレクトメール。
その定番とも言える存在が「新設法人ＤＭ」です。
事務所様自身が調査されるケース、
専門業者からデータを購入するケース。
様々ですが、既設の法人よりもアプローチがしやすいため、
お取り組みになる先生は多い媒体です。
しかし、取り組みやすいということはライバルも多いわけですので、
いろいろと工夫をしなければいけません。
ＤＭの文面のみならず、サービス内容、料金面、
ＤＭの発送時期、封筒のデザインなどなど。
ここら辺の工夫を行わないと、首都圏の場合きついです。
いわゆる雛形ＤＭですと、同様のものが出回ってしまっているため、
効果が期待できないのです。
やはりオリジナルでなければ。
近頃よくある質問で、
「ブログはやった方が良いのか？」という質問があります。
こたえが難しいのですが、
「やらないよりかはやった方が良い」とはおこたえします。
継続できるのならやった方が良いでしょうし、
ほったらかしになってしまうのならばやらない方が良いとも思います。
ブログをやったからお客様が増えるか？
これは基本的には「Ｎｏ」です。
が、ブログがきっかけとなって、顧問契約になった。
ということは十分にあり得る話なのです。
それはメルマガやｍｉｘｉ、ホームページもそうです。
間接顧問先拡大ツールとして考えたほうが良いツールなのです。
窓口は多いに越したことはありません。
大手の会計事務所様であれば、
潤沢な資金力をもとに、ガンガン広告宣伝を行います。
しかしながら、一般的には、大きく、広く広告宣伝は、
考えられない業界です。
日経の一面にバーーーンと。･･･少し考え難いですね。
ＴＶコマーシャルでドーーーンと。・・・考えられません。
年間数千万円規模での販促を行うのでなければ、
考えられない媒体です。
しかし。中小展開向けの媒体が、実はあったりもします。
具体的な雑誌名はここでは書けませんが、
要は読者層を徹底的に絞り込んだ媒体です。
例えばお医者さん向けの業界紙。
中規模経営者向けの機関紙。
このような絞込みを掛けた媒体での広告掲載は、
比較的安価ですみます。
折込チラシなどを扱っている媒体もありますので、
上手に活用できれば訴求効果は抜群。かもしれません。
商品、サービス、価格、ターゲットによりますね。
会計事務所様が取り組むマーケティングは、
狭く狭くニッチに攻めたほうが効率的であるといえます。
大手事務所であれば数千万円の販促費を投入して、
一気に広範囲に展開をするかもしれません。
しかし、通常はそんなに大規模な拡大は行わない事務所様のほうが、
多いはずです。
狭くやること。
狭くといっても様々な切り口があります。
業種？設立年度？年商？エリア？年齢？業務内容？
などなど、狭くしようと思えばいくらでも狭くできるでしょう。
そのうえで、分母。見込となる企業数を算出し、
マーケティング戦略を組み立てることです。
そうしますと比較的安価で、効率の良い告知活動が出来ると同時に、
本当に事務所様が顧客としたい企業様へアプローチが可能となり、
事務所も、お客様も、そして職員様も。
きっと良い方向にすすむと思います。
「マーケティング」というものに取り組む会社、店舗。
必ずと言って良いですが「エリアマップ」があります。
デリバリーなどですと、事務所内に大きな地図がありますよね。
あれです。
あの地図を事務所が対象とするエリア内のものを準備するわけです。
その上で「どこから問合せがあり」「どこが契約が決まったか」という
情報を地図上に印をつける（シールなどで）わけです。
そうしますとイロイロなことが分かります。
傾向と対策、次に展開する地域、ボリュームなど、
分かるわけです。
これを継続しますと、どこに集中するのか、
それはなぜ集中するのか、など、様々なマーケティング情報が、
そこから読み取ることが出来るようになるのです。
ぜひ取り組んでみてください。
税理士法の改正によって、
会計事務所、税理士事務所も広告解禁となりました。
誇大広告をしてはいけないなど、いくつかおさえるポイントがある中で、
「所属税理士会」「登録番号」「税理士氏名」の明記、
そして「広告物」「事務所案内」であることの明記が求められます。
ここの部分は意外と抜けていたりします。
今は広告活動そのものが一般的なものとなってきておりますので、
税理士会から注意を受けたり、指導をされたりということも無くなってきました。
ただ、決まりとして、必ず盛り込む必要がありますので、
広告物を広告代理店に依頼する際には注意が必要です。
攻めるときは、徹底的に攻める必要があります。
中途半端が一番いけません。
例えば数ヶ月やってすぐに成果が出ないので、
ストップ。
その後ポツポツ反響が出始めて、
また再スタート。でもまたすぐには成果が出ないので、
ストップして、またスタート。
この繰り返しをしてしまうと、コストは割高になります。
一般企業でいうところの、営業ストップを、
定期的にしてしまうことで、効果がまばらになります。
ここらへん、徹底しすぎてしまうとちょっと「営業会社」
のようになってしまいますが、中途半端よりかは良いです。
事務所様の方針にもよりますが、拡大を志すのであれば、
徹底さ、は大切です。
会計事務所様でマーケティングに取り組む際、
常に意識したいところです。
「データベースに残るか？」というもの。
これはとにかく、とにかく、とにかく大切です。
一般的にマーケティング知らずは、
通称「今すぐ客」（すぐにお客様になってくれる人）を、
さがし歩きます。
すぐに契約にならない人をリストにしない。
だから掘り起こせない。
リストがあっても、そのリストの集め方がまずくて、
大体100未満。良くても100、200程度です。
このリスト化、とても効率的な手法があるのですが、
ほとんどの事務所様は取り組みません。
なぜでしょうか。
効果的なのは分かっていてもほとんどが手をつけません。
（だからこそ効果が出るわけですが）
それは、考えたくないから。であるといえます。
税務会計がご本業でいらっしゃいますので、
そこまで頭が回らない。と皆様おっしゃいます。
確かに、企画、マーケティングのことを考えると、
「雛形をちょうだい！」となってしまいがちです。
でもですね、それでははっきり言って抜き出ることはできませんよ。
ツールはただの器に過ぎませんから。
その中に何を盛り込むかは、やはり考えませんとダメです。
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太田さん、何が一番良いですか？
これは初対面の先生方が、私によく言うことのひとつです。
気持ちは分かります。
「新規ＤＭ」なのか「ＦＡＸＤＭ」なのか「雑誌広告」なのか、
ひょっとして「タウンページ」なのか。何なのか。
しかしながら、ここから入ってしまうのは実は間違いです。
顧問先がドンドン増える都合の良い媒体なんてありません。
媒体は「道具」に過ぎないわけですから。
よろしいでしょうか。
媒体だけで決まるわけではないのです。
媒体は後です。
では先に来るものは何か？
「ターゲット」と「コンテンツ」の二つです。
他にも色々と要素はありますが、
この二つをしっかりとおさえれば、間違いが無い。
大体失敗してしまうのは、この二つのうちのひとつ、
あるいは両方とも欠落している。ことが多いわけです。
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ＦＡＸ。
業務で使用する上でのＦＡＸ。
営業用、広告宣伝用に使用する上でのＦＡＸ。
ＦＡＸＤＭという手法があります。
このＦＡＸＤＭ。
「ターゲット」と「原稿」、「オファー（提案内容）」
によっては驚異的な反響率が出るもの。
見ず知らずの企業さんに対して送りつけるもの。
顧問先企業様に送るもの。
反響率が異なって当然です。
Ａという商品を「買ってください！」といって送るもの、
Ｂという商品を「試しに使ってください！」といって送るもの。
当然反響は異なるでしょう。
地域・業種無差別に「案内です！」と送るもの、
地域・業種を絞って「○○地域の△△業の経営者様に！」と送るもの。
これまた反響が異なる。
ＦＡＸＤＭが真価を発揮するのは、
「全く見ず知らずの企業様相手に」送ったものではなく、
「面識がある、関係性がある相手に」送ったものです。
即ち、如何にこの面識のある相手がたくさんいるか？
ということがポイントになってきます。
10人よりも100人が。それよりも1000人が良いわけです。
ですので、動く先生はたくさん動いてこのリスト化をすすめるわけです。
さらにその後・・・も続くわけですが、
今回はここまで。
マーケティングの用語に「ハウスリスト」というものがあります。
自社の独自のリスト。という意味です。
例えば、タウンページから一覧でかき集めた企業リスト。
これは「ハウスリスト」ではありません。
当然データ販売会社が販売している企業データも、
「ハウスリスト」ではありません。
自社の顧問先さまのリスト。
これは「ハウスリスト」です。
名刺交換をした方をまとめたもの。
これはちょっと微妙ですが「ハウスリスト」といえるでしょう。
また、自社で開催したセミナーに参加いただけた、
無料相談会で相談者として来た方。
そのような方々をまとめたものは「ハウスリスト」です。
一方では「うちの事務所にはほとんど無い」とおっしゃる。
一方では「うちの事務所には1000リストある」とおっしゃる。
ヨーイドン。でマーケティングをスタートして、
すぐに結果を出せるのはどちらでしょうか？
圧倒的に後者です。
「ハウスリスト」がほとんど無い。
という事務所さまはまず、
「ハウスリスト300」を目標に頑張りましょう。
名刺。
これを有効に活用していない事務所さまは非常に多い。
名刺というものはほとんどが一度きりしか使わない。
お会いした人と初回にのみ使われるツール。
通常インパクトが無ければ机の引き出しの中に直行。
そのままどこかに消え去ってしまう。
という可能性が高いものです。
他業種など、想像してみてください。
「何屋さんか分からない」
「名前だけ」
「会社名だけ」
そういう会社に、また電話をしますでしょうか？
「良く分からない会社だなぁ」くらいにしか思いません。
では、会計事務所。
事務所名と氏名、連絡先。ＵＲＬ。
それだけで伝わるか？
これ、実は伝わっていない可能性があるのです。
要は情報量の問題。
「それ」が分かっている事務所さまの名刺は、
必要となる情報が適切に、適量に盛り込まれています。
お会いしたら必ず渡すもの。
必ず目に触れるもの。
と言う意味では、ダイレクトメールよりも大切。
ともいえるのです。
ホームページの話しです。
アクセス数を気にされる先生方は結構多いです。
しかし、アクセス数が10倍になればお問い合わせも10倍になるか？
というと、そんなことはなかったりもします。
要するに、誰が来ているのか？
どのような目的で閲覧されているか？
ここが大切なのです。
極端な話しですが、
１日１件のアクセスでも別にかまわないわけです。
そのひとりが必ず「会計事務所を探している人」であれば。
・・・実際はそんな特定は難しいのですが、
要約するとそういうことなのです。
同業者さんがわんさかやってきてもあまり意味がありません。
（全く無いとは言いません）
もちろんアクセス数はＨＰ戦略を考えるひとつの指標ではあります。
しかし、そのためだけに何十万も使ってはいけません。
コストのかけどころを間違ってはいけないわけです。
そんなところにコストを投げるのであれば、
ＤＭなりなんなりを実行したほうがよほど良いです。
そんなわけで、
会計事務所のホームページ戦略勉強会が4/10に開催です。
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そんな事務所さまはご参加くださいませ。
http://ootakikaku.jp/hp_benkyou/
