会計事務所様のマーケティングを考えた際、
ダイレクトレスポンスマーケティングの考え方ははずせません。
お客様から「先生にお願いします」と言っていただくための仕組みなのですが、
これを逆にしてしまいますと、営業が大変です。
まず、成約までの訪問数が二、三回増えます。
そして成約率が悪くなります。
さらに事務所のやりかた主導でなくなってきてしまいます。
高度な専門知識、経験といった目に見えないサービスをすすめる場合、
「料金」のみでのアプローチは大変危険です。
ダイレクトレスポンス式にするためには何が必要か？
いくつかルールがありますので、そこをおさえれば、
応用がたくさんききます。
一般的には地域密着型のお仕事であると言われております。
例外的に東京都内の事務所様の顧問先が、
遠方の他県に及ぶこともありえますが、
通常は近県、同一エリア内（都内、区内など）であることと思います。
ここの部分は事務所様によって考え方が異なります。
一点集中で深くお客様を開拓して行く事務所様。
比較的広範囲に展開し、広くサービスを広めて行かれる事務所様。
様々です。
マーケティングの視点で考えますと、
事務所様の規模にもよりますが、あまりエリアは広げすぎないほうが良いようです。
エリアが広いということは「移動コスト」「営業コスト」がかかるということ。
そして「販促コスト」もかかります。
「広範囲の企業にアプローチできればお客様がたくさん来る！」
というのは大手企業の考え方です。
大手のイメージは例えば「1000クライアント」ですとか、
それくらいの規模のビッグ事務所様が考えること。
よく考えて展開しないと、大怪我をしてしまいます。
会計業界にも「マーケティング」という言葉が浸透しはじめています。
「マーケティング」という言葉は非常にあいまいで、
広範囲で、とらえどころが無い概念的な言葉です。
私が推奨するクロスマーケティングは、
「媒体連動」を指します。
例えば、
チラシ・ＤＭ→ホームページ→電話応対→名刺交換→営業ツール
→顧問契約
だとします。
ここの「チラシ・ＤＭ」「ホームページ」といった入り口部分を、
低コストで次々と生み出し、連動させるといったもの。
入り口は大いに越したことはありません。
「タウンページ」「紹介サイト」「情報誌」「郵便局広告」等など。
「メールマガジン」「ブログ」「事務所通信」等など。
どんどんやるわけです。
それぞれ個々の媒体が、どこかでつながり、
いずれそれが何かしらのタイミングでお取引につながる。
その可能性を1％でも高める。ということ。これが大事です。
企業数1000社の地域があるとします。
その地域内で例えば10件の会計事務所があるとします。
この区域内でクライアント1000社！というのは、
現実的ではありません。
単純に割り算をしても1事務所100社です。
これ、分母を知らないと大変なことになります。
1000社のエリアに的を絞って、
3年後に1000クライアントだ！といっても、それは無理な話です。
目標を落とすか、エリアを拡大するか、
戦略そのものを変えて行かねばならないでしょう。
ではこの分母。どこで知るか。
一番良いのは自社でポスティングでもしてデータ化することです。
しかしなかなかそうも行かないと思いますので、
統計局のデータから分析を行うと良いと思います。
実はこれにもいくつか注意点はあるのですが、それはまた別の項で。
「ＳＥＯ」対策はしなければいけませんか？
これも現場ではよくある質問です。
「やらないよりかはやった方が良い」です。
ただこれも現状ですと相当競争が激しいですので、
「会計事務所」や「税理士」といったキーワードでは、
上位ヒットそのものが難しいでしょう。
狙うのであれば「地域」＋「会計事務所」ですとか、
「地域」＋「税理士事務所」などが適しているかと思います。
さらに、専門分野を細分化し、ＳＥＯ対策を施す。
要はお客様が検索をかけるであろう「言葉（キーワード）」で、
上位ヒットさせる技術。それがＳＥＯ対策です。
例えば「中野区＋会計事務所＋相続税相談」と検索して、
YahooのＴＯＰに出たら、かなりの確度で閲覧になるでしょう。
検索数そのものは少なくとも、成約になる確度の高い見込み。
これを逃さないようにするわけです。
「専門特化が大切だ」と言われています。
専門特化は中小企業にとって、得がたい切り口です。
弊社が会計事務所様の営業支援に特化しているのも、
業界のノウハウを得ていたからということもさることながら、
今後活動を重ねるごとにノウハウを積み重ねることができ、
「それ」がお客様にとって得がたいものと成る。
という確信があればこそなのです。
特化を上手に取り入れている会計事務所様は、
やはりその専門分野のノウハウが膨大であります。
本棚を見ればその業界に関する書籍や、業界紙などがあり、
一つ一つのお話も、その分野に特別に強くなければ、
表現できないようなものであると、素人であっても感じます。
既存の顧問先様との関係を気になさるのであれば、
ＨＰなどで別サイトを立ち上げて表現すればすむことです。
早い事務所はそのような特化型サイトを二つも三つもお持ちです。
そういう特化型事務所との競争に、今後なっていくことが考えられます。
何のためにチラシを作るのか。
何のためにＨＰを作るのか。
それは「ちゃんと伝えるため」であるといえます。
ちゃんと伝えて、お客様になっていただく。
お問合せをいただく。これが目的です。
チラシであれば「いっぱい配ること」が目的にはなりません。
ＨＰであれば「上位ヒット」が目的ではありません。
それらはあくまでも手段であって、目的ではない。
ここのところ、気をつけませんと、
ごちゃごちゃになってしまいます。
目的がずれたり、複数の目的が混在するようになると、
いけません。
手っ取り早い差別化ポイントの見つけ方、
強みの発見方法があります。
これは既存の顧問先様がいらっしゃれば、
明日からでも、今日からでも出来ます。
それは。
「なぜ、うちの事務所を選んだのですか？」
と聞くことです。
社長様にそっと聞いてみてください。
そうすると、事務所様の魅力を語ってくださいます。
「担当者がしっかりと見てくれそうだったから」
「サービスと料金のバランスが良かったから」
「求めていたサービスが受けられるから」
などなど。魅力が満載です。
具体的に聞ければ聞けるほど効果は激増です。
これは是非ともお取り組みください。
「それ」がお客様目線。ということです。
逆転の発想です。
「やりたくないこと」「やっていないこと」を、
紙に書き出してまとめてみる。
という手法があります。
例えば・・・
「記帳代行」「決算だけ」「安すぎる顧問料」
「売上10億円以上の経理」などなど。
これが「請けたくない仕事」だと仮定します。
その上で、販促媒体に「やらないこと」としてまとめるのです。
例えば・・・
私共の事務所では「決算だけ」といった仕事は、
基本的にはお断りをしております。
なぜらば・・・
と、ここの部分です。
ここの「なぜならば」の部分が差別化ポイント。
この部分に説得力があれば、
それに共鳴するお客様が必ず現れます。
これをいかに説得力あるものに仕上げるか。
ここが出来ると事務所の強みがぐっと形作られます。
※良い悪い、という意味合いでの記事ではありません。
「事務所名」はマーケティングの視点で考えたとき、
実はとてもとても大切な部分であります。
よ～く考えた上で決定したほうが、長期的に見たときに、
良い。
例えば（弊社、代表が太田ですので）、
「太田会計事務所」と命名したとします。
するとどうでしょうか。YahooやGoogleで検索したとき・・・。
複数事務所が検索結果に現れます。
あなたの事務所を目当てに検索した結果、
「間違って他の同一事務所名の事務所にアクセスし、
興味を持ってしまい、顧問契約を結んでしまう」
といったことが、起こります。
税理士法人の設立が増えております。
新たに法人化を行う事務所様は、ここの事情を良くご存知で、
多くはカタカナ名称であったり、オリジナリティのある名称で
登記をされるケースが多いように感じます。
「事務所名検索」で一社しか出てこないことのメリット。
「事務所名検索」で複数社出てきてしまうことのデメリット。
マーケティングをやればやるほど、
「他の事務所」にお客様が流れてしまう懼れがある。
事務所名というのは実はおそろしい魔力を秘めているのです。
毎年法人化する事務所様は増加しております。
マーケティング的な視点で申しますと、
「強力なブランド化効果があるから」と言えます。
要するに世界でたった一つの事務所が創出できるということ。
即ち、YahooやGoogleで検索したときに、
他の事務所が「検索結果に現れない状況」を創り出すことが出来る。
これが重要なのです。
安心して販促活動に専念できること。これが重要です。
インターネットの世界は微妙に見えませんから、
知らず知らずのうちに自社の販促媒体がきっかけで、
他社にお客様が流れてしまう現象が、おき得るのです。
それを未然に防止する方法が、税理士法人の名称を、
オリジナリティある名称にすること。なのです。
中長期的なマーケティング戦略です。
これはあくまでもイメージです。
会計事務所を探す経営者的な視点ですと、
「会計事務所」と「税理士法人」の違いが良く分かっていません。
しかし、受けるイメージは異なります。
「税理士法人」のイメージは、
■大きな組織のようなイメージ
■何やら新しそうな
■お役所的な感覚がちょっとする
このような感触を得ます。
そして、何やら「かっこいい」イメージがあります。
何故かは分かりませんが、
漢字の構成上かっこよく見えるのかもしれません。
バシーン！といった感じがしますよね。
法人化して拡大を成功させている事務所様は、
ここら辺のイメージ戦略も、自然と行っていらっしゃいます。
非常に感覚的なものなのですが、
第一印象はやはり大切です。
会計事務所が取り組むマーケティングは、
一般企業が取り組むそれと、大きく異なることがありません。
ただ、物販とは異なりますし、件数だけむやみやたらに増えても、
意味がありません。
といったお考えの事務所様が多いのではないかと思います。
弊社もそのように思います。
従いまして「飛び込み」や「テレアポ」といった、
攻め攻めのマーケティングは、業界事情にあまり適さない。
それらの手法を用いるにしても、企画をよく考える必要があります。
短期間で一気に増やそうとすればコストがかかりますし、
多少強引な一般的に言う「営業」をかけねばならなくなる。
低コストで効果を望むなら、その分時間コストはかかる。
ということ。
低コストで短時間で効果抜群。
そんな夢のような手法はまず無い。と思ってよいと思います。
唯一あるとすれば「紹介」でしょう。
非常に単純なお話ですが、
紹介を増やすためには「紹介が欲しい」ということを、
相手に伝えているかどうか。ということが重要です。
その上で、紹介を誘発するようなツール。
カード名刺やチラシ、パンフレット、ノベルティなどなど。
その中に事務所の強みが表現されていれば、
そのツールが一人歩きする可能性が高くなります。
そして「紹介してください」という一言。
誰がどこでつながるかなんて、分かりません。
いつどこでなにがあるか、分からない。
確立としては数パーセントに満たないものかもしれない。
でも、その積み重ねを行っている事務所様は、
大変安定的に顧問先様を増やしていらっしゃいます。
ちょっとしたことなのですが、積み上げるのか、
面倒くさがるか、の違いが半年後、一年後、
そして三年後の成果を大きく左右するのです。
会計事務所様が取り組むマーケティングは、
狭く狭くニッチに攻めたほうが効率的であるといえます。
大手事務所であれば数千万円の販促費を投入して、
一気に広範囲に展開をするかもしれません。
しかし、通常はそんなに大規模な拡大は行わない事務所様のほうが、
多いはずです。
狭くやること。
狭くといっても様々な切り口があります。
業種？設立年度？年商？エリア？年齢？業務内容？
などなど、狭くしようと思えばいくらでも狭くできるでしょう。
そのうえで、分母。見込となる企業数を算出し、
マーケティング戦略を組み立てることです。
そうしますと比較的安価で、効率の良い告知活動が出来ると同時に、
本当に事務所様が顧客としたい企業様へアプローチが可能となり、
事務所も、お客様も、そして職員様も。
きっと良い方向にすすむと思います。
会計事務所様が自社でマーケティングに取り組む際、
問題として発生しやすいのが「速さ」。速度です。
この速度、まず出して行くことが難関です。
何故ならば「本業」があるからです。
今は○○だから。
という年間を通して忙しい時期というものがありますから、
弊社のように年がら年中マーケティングのことを考えるわけにも行きません。
しかしながら、速い事務所様はとにかく速い。
繁忙期だろうがなんだろうが、すぐに取り組みを始めます。
この速さ、まさしく「ベンチャー的速さ」でありまして、
トップダウンな事務所様にある速度です。
来年同じ時期に同じマーケティング手法が通用するかどうか？
これを考えると、やはりすぐに行ったほうが良いと思います。
これは会計業界の販促に限ったことではありませんが、
「思い切り」というものが大切であります。
いざというときはドドドっと一気に進むことが大切です。
ただ、やはり、他事務所の動向や、気遣い、
税理士会からのチェック。事務所の全体的なイメージ。
イロイロ考え出すと、なかなか億劫になってしまいます。
「そこ」を乗り越えて突き進むことが出来れば、
ほぼ間違いなく上手く行きます。（継続発展が条件ですが）
上手く行かないのは「そこ」を乗り越えることが出来ない場合。
要するに覚悟が出来ていない場合です。
告知活動をするということは、いろいろと良いこともあれば、
そうでないこともあるわけです。
そこらへんの覚悟が出来るか否かで、結果が変わるのは当然です。
「マーケティング」というものに取り組む会社、店舗。
必ずと言って良いですが「エリアマップ」があります。
デリバリーなどですと、事務所内に大きな地図がありますよね。
あれです。
あの地図を事務所が対象とするエリア内のものを準備するわけです。
その上で「どこから問合せがあり」「どこが契約が決まったか」という
情報を地図上に印をつける（シールなどで）わけです。
そうしますとイロイロなことが分かります。
傾向と対策、次に展開する地域、ボリュームなど、
分かるわけです。
これを継続しますと、どこに集中するのか、
それはなぜ集中するのか、など、様々なマーケティング情報が、
そこから読み取ることが出来るようになるのです。
ぜひ取り組んでみてください。
マーケティングの世界ではターゲッティングという表現があります。
会計事務所の販促活動を考えた際も、
ターゲッティングがとても大切な段階になってきました。
首都圏の場合特に顕著です。
数年前までは一般企業対象に案内を出せば、
お問合せがどしどし来たときがあったのですが、
今はそんなに甘くはありません。
そこで、各社工夫して「絞込み」（ターゲッティング）をかけて、
販促に取り組まれていらっしゃいます。
「新設法人」「飲食店」「理美容業」「歯科医師・開業医」など。
絞れば絞るほどにメッセージ性の高い媒体が制作可能です。
そして、確度の高いマーケティング、営業活動が可能になります。
ただ、ここは、企画によるところが大きい部分もあります。
単に絞っただけでは難しい、といった側面もありますので。
企画に悩んだらオオタキカクにご相談ください。
税理士法の改正によって、
会計事務所、税理士事務所も広告解禁となりました。
誇大広告をしてはいけないなど、いくつかおさえるポイントがある中で、
「所属税理士会」「登録番号」「税理士氏名」の明記、
そして「広告物」「事務所案内」であることの明記が求められます。
ここの部分は意外と抜けていたりします。
今は広告活動そのものが一般的なものとなってきておりますので、
税理士会から注意を受けたり、指導をされたりということも無くなってきました。
ただ、決まりとして、必ず盛り込む必要がありますので、
広告物を広告代理店に依頼する際には注意が必要です。
顧問先拡大、営業、マーケティング。
業界ではまだまだなじみが薄い言葉かもしれません。
現実、半数以上の会計事務所様にとって、
それは未知の分野です。
裏を返せば、ものすごい業界だとも感じます。
基本的に「紹介」を通じてお客様とお客様がつながる。
そのような仕組みがスタンダードであった業界。
それが税理士業界なのかもしれません。
しかし、税理士法の改正がその常識を大きく変えました。
「広告宣伝」解禁。
顧問先拡大が成功する事務所様は、時代の流れに乗ります。
そうでない事務所様の場合、この流れに乗らない。
地域のせい、規模のせい、料金のせい、業界のせい、
・・・となってしまう。
これらをひとつひとつ乗り越えて、具体的に動くと、
お客様は増えるようになっている。
○○が良くないのなら、ではどうすれば良いのだろうか？
この発想が非常に大切です。
それが新しい流れです。
まずは予測を立てることが大切です。
はじめから大きすぎる予測ではなく、
最初は小さく生み出すことが大切です。
大きく組み立ててしまいますと、
上手く行かなかったときに大きな挫折感を味わうことになるからです。
そうしますと、その後のやる気がそがれてしまいます。
ですのではじめは数万円～数十万円からスタートして、
徐々にそのボリュームを変動させる。
より効率的な手法を組立てながらちょっとずつ進む。
そういたしますと、費用対効果の数値が出始めます。
あとは掛け算、足し算、割り算、引き算です。
しっかりと進捗管理を行うことで、先々が見えてくるわけです。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
 | 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
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会計事務所様でマーケティングに取り組む際、
常に意識したいところです。
「データベースに残るか？」というもの。
これはとにかく、とにかく、とにかく大切です。
一般的にマーケティング知らずは、
通称「今すぐ客」（すぐにお客様になってくれる人）を、
さがし歩きます。
すぐに契約にならない人をリストにしない。
だから掘り起こせない。
リストがあっても、そのリストの集め方がまずくて、
大体100未満。良くても100、200程度です。
このリスト化、とても効率的な手法があるのですが、
ほとんどの事務所様は取り組みません。
なぜでしょうか。
効果的なのは分かっていてもほとんどが手をつけません。
（だからこそ効果が出るわけですが）
それは、考えたくないから。であるといえます。
税務会計がご本業でいらっしゃいますので、
そこまで頭が回らない。と皆様おっしゃいます。
確かに、企画、マーケティングのことを考えると、
「雛形をちょうだい！」となってしまいがちです。
でもですね、それでははっきり言って抜き出ることはできませんよ。
ツールはただの器に過ぎませんから。
その中に何を盛り込むかは、やはり考えませんとダメです。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
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マーケティングはリストが全てです。
「リストだなんて、そんな営業っぽい言葉・・・」
って思われるかもしれません。
しかしよくお考えください。
一般企業では普通のことです。
無機質な企業名の羅列、という意味ではありません。
先生の事務所に興味関心があって、
過去に何かしらの行動を起こしてくれた人。
これが「見込客リスト」です。
１年後か、５年後か分かりません。
何かの拍子にお客さんになるかもしれない。
そのような人たちを、しっかりと把握していますか？
それは何社さんありますか？
その見込客様の現在の状況を把握していますか？
例えば、商売が順調だ、とか、新規事業を検討中だ、とか。
そしてこれも無機質に聞こえるかもしれませんが、
ランク付け、していますか？
すぐに契約になりそうなＡ、数ヶ月時間がかかるＢ、
全く見込無しではないがすぐには難しいＣ、
しばらくは無理そうなＤ、これは無理だなというＥ。
このリストがいっぱいある事務所が伸びるわけです。
当然ですよね。
これが無い事務所は・・・。
会計事務所の顧問先拡大支援
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マーケティングの世界で「オファー」と呼ばれるものがあります。
ただ単に広告を出してもなかなか反響なんてありません。
そこで登場するのがオファーです。
魅力的なオファーならどんどん集まります。
ただ、魅力的過ぎても意識の低い方々ばかりが増えても、
あまり意味がありませんよね？
例えば「10万円あげます！」のオファー。
逆に怪しすぎて来ないかもしれませんが、
多分、申込殺到です。
でも、お客様にはなりませんよね？
ではどうするか？
一般的には「無料相談」を活用します。
でも、これも今の市場で考えると、
ある程度が飽和状態。
ですので「どのような無料相談なのか？」まで、
落とし込む必要があります。
どのような無料相談で、どんな悩みが解消できて、
するとどんなに良いことが起きるのか？
それを表現すると、反響率アップです。
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太田さん、何が一番良いですか？
これは初対面の先生方が、私によく言うことのひとつです。
気持ちは分かります。
「新規ＤＭ」なのか「ＦＡＸＤＭ」なのか「雑誌広告」なのか、
ひょっとして「タウンページ」なのか。何なのか。
しかしながら、ここから入ってしまうのは実は間違いです。
顧問先がドンドン増える都合の良い媒体なんてありません。
媒体は「道具」に過ぎないわけですから。
よろしいでしょうか。
媒体だけで決まるわけではないのです。
媒体は後です。
では先に来るものは何か？
「ターゲット」と「コンテンツ」の二つです。
他にも色々と要素はありますが、
この二つをしっかりとおさえれば、間違いが無い。
大体失敗してしまうのは、この二つのうちのひとつ、
あるいは両方とも欠落している。ことが多いわけです。
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マーケティングの世界は日進月歩。
新しい技術や手法が次々と生まれます。
これに取り組むかどうかはＴＯＰ次第です。
また、会計業界の場合は、規制緩和となって数年ですので、
「古くて新しい手法」というものもたくさんあります。
しかし、新技術と言うものは難しい側面があります。
思ったよりも、流行らない。といった状況。
そのかわり流行ったら先行組みは勝ち放題です。
例えば、
ホームページ、メルマガ、ブログと流行りました。
これなどは先行組みは大いに良いことがあったはず。
先行すると言うリスクを承知しながらも新たな取り組みを、
実行した。そうしたら時流に乗れた。というもの。
例えば今、ＳＮＳというものがある。
ＳＮＳをやるのではなくて、運営する。というもの。
これ、早いところは既に取り組みが始まっています。
流行るかどうかは天のみぞ知る、なのですが、
こういう海のものとも山のものとも・・・に取り組む組織は、
後に大勝ちして、化ける。と私は見ます。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
| 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
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日本語ドメインというのが浸透しつつあります。
これはかなり以前からあったものではあったのですが、
Microsoft Windows Vistaになって、
ＩＥ（インターネットエクスプローラー）が7になったことで、
日本語ドメインが標準装備となりました。
そのために浸透しつつある。とのこと。
これ、使い方があって、ＳＥＯ対策を頑張っている事務所様は、
ぜひ取り入れたほうが良いものです。
要はアドレスが日本語になり、それでアクセス可能になる。
ということ。
いずれ全ての端末がIE7になってくるでしょうから、
ドメインと言うのは早い者勝ちです。
そしてこの日本語ドメイン。
現状既に持っているドメインに「関連付け」をすることが出来ます。
どういうことか。
一つのサイトに二つのＵＲＬが持てるってことです。
例えば、一つは今までの「http://www.zeirisi-kaikei.com/」
という英文字の羅列。
もう一つは「http://www.会計事務所紹介.jp」という表記。
ＳＥＯが分かっている方はこの凄さ、と申しますか、
「使える！」という意味がお分かりになるかと。存じます。
参考までに。
既にこの日本語ドメイン。
激しい取り合いになっています。
地域によっては「○○区税理士.jp」で、
既に登録済みのところもある。
さぁこれからどう動くだろうか。楽しみです。
ちなみに弊社では5つの日本語ドメインを取得しました。
ＦＡＸ。
業務で使用する上でのＦＡＸ。
営業用、広告宣伝用に使用する上でのＦＡＸ。
ＦＡＸＤＭという手法があります。
このＦＡＸＤＭ。
「ターゲット」と「原稿」、「オファー（提案内容）」
によっては驚異的な反響率が出るもの。
見ず知らずの企業さんに対して送りつけるもの。
顧問先企業様に送るもの。
反響率が異なって当然です。
Ａという商品を「買ってください！」といって送るもの、
Ｂという商品を「試しに使ってください！」といって送るもの。
当然反響は異なるでしょう。
地域・業種無差別に「案内です！」と送るもの、
地域・業種を絞って「○○地域の△△業の経営者様に！」と送るもの。
これまた反響が異なる。
ＦＡＸＤＭが真価を発揮するのは、
「全く見ず知らずの企業様相手に」送ったものではなく、
「面識がある、関係性がある相手に」送ったものです。
即ち、如何にこの面識のある相手がたくさんいるか？
ということがポイントになってきます。
10人よりも100人が。それよりも1000人が良いわけです。
ですので、動く先生はたくさん動いてこのリスト化をすすめるわけです。
さらにその後・・・も続くわけですが、
今回はここまで。
どのようなお客様を、どれくらいの顧問料で獲得したいのか。
どのような業務の場合、お断りを入れるのか。
所長先生が営業をする際は、ここら辺をルール化せずとも、
トップダウンで商談が進みます。
しかし、職員様が営業をする際はそうは行きません。
事務所のルール。即ち営業方針を明確にしなければいけません。
方針が明確でないままに営業活動を進めると、
事務所が疲弊します。モラルハザードが起きます。
「曖昧な状態」のままで「成果」を求められるからです。
契約を取ったら取ったで迷惑がられる、怒られる。
取らなかったら取らなかったで怒られる。
そんな状況であったならば、辞めない職員さんのほうが稀です。
どのような条件なのかを明確にすること。
これはマーケティングや制作に取り組む際にも求められることです。
戦略が間違ってしまいますと、戦術部分で巻き返そうとしても、
方向そのものが異なっておりますので、
悪くすると、根こそぎ谷底にまっしぐらです。
慎重になりませんと、取り返しが付かないことになります。
サービス。差別化。マーケティング。
色々と小難しい言葉が氾濫しております。
巷では「差別化」「特化」という言葉が優位性を持っています。
スゴイサービス。
これはどこの事務所様もたくさんお持ちです。
ただ、それが表面化していない。
これが問題なのです。
例えば「巡回監査をする」とあります。
実はこれ、特徴にはなっても、売りにはなりません。
「巡回監査で何をするのか」が大切なのであって、
巡回監査そのものが評価されることはまれであると言えるでしょう。
試しに未関与先への営業時に言ってみてください。
「巡回監査するのが特徴です！」と。
残念ながら「他でもやってくれるよ」と返されてしまいます。
意地悪で言っているわけでなくて、
現実問題そういうものなのです。情報が氾濫しすぎていますから。
従いまして、巡回監査ならば、
その巡回時に何をやるのか？何を目的にして、
それを行うことでどのような効果が得られるのか？
といったことを伝えねばならないわけです。
・・・
とはいえ、業種は違えど、弊社自信これは課題ではありますが。
「そこ」が明確になったら、特に意識せずとも、
「差別化」になっているものです。
大手企業であればまた異なるのでしょうが、
大体が人だと、私は思うのです。
それはサービス業だけではなくて、物販でも、
卸売りでも。そうだと私は思うのです。
これだけ情報が氾濫する世の中です。
魅力的なパートナーを探す。
正直、簡単なことです。（時間はかかりますが）
インターネットを使いこなすことができれば、ですが。
では魅力とは何か。
考え方とか、想いとか。形にならないもの。
それが魅力であり、差別化と呼ばれるもの。
でも、これってなかなか形にならない。
表面化しない。
だから、手っ取り早い料金とか、サービス内容とかに、
重点的になってしまう。
決してそれがよくないことではないのだが、
そういう部分にだけ力を込めて、
本当の魅力のところを置き去りにしてしまうと、
仕事が辛くなるんですよ。
ホントに。
だから私は、先生方に魅力の伝え方、
浮き彫らせ方を上手にしていただきたい。
とそのように願うのです。
クリエイティブの分野。
コーポレートアイデンティティの分野の話です。
この部分。
コストをかける企業と、かけない企業と。あります。
私の個人的な見解では、
かけた方が良い。と思います。
なぜか？
会計事務所さまの場合であれば、
単価の高い（顧問料が高く価値を認めてくれるという意味です）
お客様は、ＣＩ（コーポレートアイデンティティ）にお金をかけていませんか？
ということなのです。
良いお客さま。お付き合いしたいと願う規模の企業さま。
ＨＰ、名刺、パンフレット。それなりにお金をかけていませんか？
いかがでしょうか。
クリエイティブの部分にお金をかけるということは、
そのレベル（規模）の客層に自社のレベルを引き上げる、
という意味にもなるのです。
ＣＩにお金をかけている企業は、
ＣＩにお金をかけるような取引先を選ぶ傾向があります。
例えば名刺にお金をかけているような会社は、
「名刺にくらいお金かけないとダメだよね」といった感性を持っています。
ＨＰにお金をかけているような会社なら、
「ＨＰくらい最低限必要だよね」という感性です。
かけないのであれば、かけないでも良いと思います。
ただ、そういう分野に全く無頓着なのに、
年商5億円、10億円規模の会社とお取引をしたい。
というのは無理があります。
これは当然弊社にも同じことが言えるわけですが、
それなりのレベルにはそれなりの身なりと申しますか、
「きちんとしている感」が求められるものなのです。
身の丈に合ったクリエイティブを、
自社の成長に合わせて揃えていく。
大切な考え方です。
何か新しいことを実行する時。
「本気」で取り組むのであればコレです。
「全部に対して出す」
これは何かと申しますと、
１、新しくＨＰを立ち上げた
２、新しく記帳代行サービスをはじめた
３、新しく○○に加盟した
などなど、新しい取り組みがあるとします。
こういった新しく取り組むことを、
名刺に書く、ＨＰに記載する、チラシに盛り込む、
事務所概要に加える、事務所通信で発表する。
メールのフッタに付ける、ＦＡＸで案内してみる、
ＦＡＸのスペースでＰＲしてみる。
などなどを行い顧問先さまや、
お取引の有る業者さまなどに発表するのです。
新しいサイトを立ち上げました。
これこれこういう情報を発信します。
是非ご覧下さい。
とあれば、顧問先さまであればかなりの割合でご覧になります。
まずはそういうところから芽を育って行くと良いと思います。
全くの新規創業者でなければコレは有効打です。
なぜかというと、
１、分かり難いところなど指摘していただけることがある
２、切り口によっては二ーズが掘り起こせるかもしれない
３、ひょっとしたら紹介があるかもしれない
・・・ただ、新しい取り組みが本業と大きく異なる場合には、
注意が必要であると私は思います。
どの業界であっても顧客の心理というものは微妙で繊細です。
マーケティングの用語に「ハウスリスト」というものがあります。
自社の独自のリスト。という意味です。
例えば、タウンページから一覧でかき集めた企業リスト。
これは「ハウスリスト」ではありません。
当然データ販売会社が販売している企業データも、
「ハウスリスト」ではありません。
自社の顧問先さまのリスト。
これは「ハウスリスト」です。
名刺交換をした方をまとめたもの。
これはちょっと微妙ですが「ハウスリスト」といえるでしょう。
また、自社で開催したセミナーに参加いただけた、
無料相談会で相談者として来た方。
そのような方々をまとめたものは「ハウスリスト」です。
一方では「うちの事務所にはほとんど無い」とおっしゃる。
一方では「うちの事務所には1000リストある」とおっしゃる。
ヨーイドン。でマーケティングをスタートして、
すぐに結果を出せるのはどちらでしょうか？
圧倒的に後者です。
「ハウスリスト」がほとんど無い。
という事務所さまはまず、
「ハウスリスト300」を目標に頑張りましょう。
100円ショップが一時期流行になりました。
今は？
数年前ほどの勢いは無いように感じます。
いかに安くて良いものでも限界がある。
それならば高くても良い品質のものを求めよう。
これが今のトレンドだと私は感じています。
また、そのような感性の方々と一緒に仕事をすることができなければ、
良い仕事が出来ない。
確かに数年前は安くてそれなりの品質のものが良い。
そういう風潮があった。
しかし、今はもう違う。
それをいち早く感じ取って、行動に移している事務所さまは、
当然のことながら先行して上手く行っているケースが多い。
未だに数年前のトレンドで行こうとしても、
マーケットの動向は刻一刻と変化します。
それについて行かなければいけないわけです。
一般企業であれば、
「販売促進費」というものに多額のコストをかけ、
新規拡大を行う。マーケットの拡大を行う。
新商品、サービスを広めるための努力を行う。
そのために人材を自社であるいは外部で抱え込み、
展開する。
当たり前。かと思える考え方。
会計事務所の運営を「経営」としてとらえていらっしゃる先生は、
この部分への理解が有り、
当然のことながら業績をあげていらっしゃる。
新しいお客様と出会うためにはコストがかかる。
紹介紹介で何もしないで自然と増えて行くのは理想。
確かにその方が楽で良い。
しかし、それが出来るのは顧問先数百件規模の会計事務所。
「紹介だけでやって行きたい」という事務所さまは、
過去にそれだけの拡大実績がある。
それだけの苦労をいままでしてこられた事務所さま。
だからそういう戦略をとる手段をお持ちなのです。
拡大には「痛み」が伴う。
実費負担といったコスト。
企画販促営業にかかる人件費。
そして膨大な時間。
拡大を志す。大変な道のりなのです。決して楽ではない。
しかし永遠に暗闇が続くことはない。
最もつらい時期。
それは実行してもすぐに成果が出ない時。
しかしそれは夜明け前の一番暗い時。
暗さが濃ければ濃いほど、
夜明けの光はまぶしい。
光が差し込む手前であきらめてしまうから、
光を浴びることが出来ない。それだけのことなのです。
