顧問先の拡大には、共通した一つのポイントがあります。
それは「先生の魅力」「事務所の魅力」を伝えきっているか、否か。
ということ。
この「魅力」というものはとても大切で、
一般的には差別化と言ったりもしますが、
そんなに難しいものではありません。
先生はどのような感じの先生なのか、どのような経歴を持った先生なのか、
どんな事務所なのか、どういう業務が得意なのか、などなど。
こういったことをしっかりと受け手に伝えることに長けた事務所様は、
自然と顧問先の拡大に成功されていらっしゃいます。
大切なのは「何をやるか」（ＤＭや事務所通信、雑誌広告等）ではなく、
「何を伝えるか」なのです。
企業数1000社の地域があるとします。
その地域内で例えば10件の会計事務所があるとします。
この区域内でクライアント1000社！というのは、
現実的ではありません。
単純に割り算をしても1事務所100社です。
これ、分母を知らないと大変なことになります。
1000社のエリアに的を絞って、
3年後に1000クライアントだ！といっても、それは無理な話です。
目標を落とすか、エリアを拡大するか、
戦略そのものを変えて行かねばならないでしょう。
ではこの分母。どこで知るか。
一番良いのは自社でポスティングでもしてデータ化することです。
しかしなかなかそうも行かないと思いますので、
統計局のデータから分析を行うと良いと思います。
実はこれにもいくつか注意点はあるのですが、それはまた別の項で。
近頃よくある質問で、
「ブログはやった方が良いのか？」という質問があります。
こたえが難しいのですが、
「やらないよりかはやった方が良い」とはおこたえします。
継続できるのならやった方が良いでしょうし、
ほったらかしになってしまうのならばやらない方が良いとも思います。
ブログをやったからお客様が増えるか？
これは基本的には「Ｎｏ」です。
が、ブログがきっかけとなって、顧問契約になった。
ということは十分にあり得る話なのです。
それはメルマガやｍｉｘｉ、ホームページもそうです。
間接顧問先拡大ツールとして考えたほうが良いツールなのです。
窓口は多いに越したことはありません。
弊社では定期的にセミナー形式で勉強会を開催しております。
この中で、弊社が提携している会社があり、
会計事務所の営業面での講義を行っていただいている
パートナーがおります。
この人は会計事務所の職員として600社以上の企業へ、
顧問契約の営業に訪問し、200社を超える顧問契約を、
実際に獲得したという「会計事務所の顧問先拡大営業」の
プロフェッショナルです。
その人がよく講義でお話しする内容なのですが、
とにかく聞くことだ。と。いうことなのです。
サービス内容や事務所の得意分野を話す前に、
社長様の話を聞く聞く。社長によっては数時間にも及ぶそうです。
このヒアリングの技術があれば「営業」はそれで十分。
なのだそうです。
ホームページ制作会社はホームページが一番だと言います。
ＤＭ屋さんならＤＭ。ＦＡＸ屋さんならＦＡＸ。
自社の利益につながる商品をあてがってしまう。
当然といえば当然なのかもしれませんが、
○○がやりたい！という事務所様の考えをさえぎって、
△△をすべきです！とは通常なりません。
（飛び込みがやりたい！といったら少しは止めますが）
結局何に取り組もうが、目的がしっかりとしていて、
ターゲットが明確ならば、何でも良いのです。
媒体により向き不向きがあったり、
コストの問題があったりなどはしますが、
何に取り組んでも良いと思います。
ただ、その際に気をつけなければいけないこと。
販促ツールに流し込むコンテンツ作りをさぼってはいけない。
外部に丸投げしてはいけない。ということ。
それが「電気」であり、「ガソリン」であるのです。
媒体は単なる箱。そうテレビや冷蔵庫。自動車と同じです。
「電気」や「ガソリン」は自前でなければいけません。
「専門特化が大切だ」と言われています。
専門特化は中小企業にとって、得がたい切り口です。
弊社が会計事務所様の営業支援に特化しているのも、
業界のノウハウを得ていたからということもさることながら、
今後活動を重ねるごとにノウハウを積み重ねることができ、
「それ」がお客様にとって得がたいものと成る。
という確信があればこそなのです。
特化を上手に取り入れている会計事務所様は、
やはりその専門分野のノウハウが膨大であります。
本棚を見ればその業界に関する書籍や、業界紙などがあり、
一つ一つのお話も、その分野に特別に強くなければ、
表現できないようなものであると、素人であっても感じます。
既存の顧問先様との関係を気になさるのであれば、
ＨＰなどで別サイトを立ち上げて表現すればすむことです。
早い事務所はそのような特化型サイトを二つも三つもお持ちです。
そういう特化型事務所との競争に、今後なっていくことが考えられます。
事務所をＰＲする際、
最も力を入れたいのが「強みを出すこと」です。
ここの部分、なかなか自分自身では難しいところも
ありますが、なんとしても出しましょう。
「そんな強みなんて・・・」と言われることもありますが、
絶対にあります。
だって、顧問先様がいらっしゃいますよね？
お客様、いらっしゃいますよね？
仮に創業したてであっても、ご経験がありますよね？
「それ」を分かりやすく、相手に伝えるだけです。
ちょっとした魅せ方をかえるだけで、
他の事務所とは違った、魅力的な事務所になります。
なかなか自分自身では分からないところもありますが、
第三者に指摘していただきながら、
是非とも強みを探し出してください。
何のためにチラシを作るのか。
何のためにＨＰを作るのか。
それは「ちゃんと伝えるため」であるといえます。
ちゃんと伝えて、お客様になっていただく。
お問合せをいただく。これが目的です。
チラシであれば「いっぱい配ること」が目的にはなりません。
ＨＰであれば「上位ヒット」が目的ではありません。
それらはあくまでも手段であって、目的ではない。
ここのところ、気をつけませんと、
ごちゃごちゃになってしまいます。
目的がずれたり、複数の目的が混在するようになると、
いけません。
大手の会計事務所様であれば、
潤沢な資金力をもとに、ガンガン広告宣伝を行います。
しかしながら、一般的には、大きく、広く広告宣伝は、
考えられない業界です。
日経の一面にバーーーンと。･･･少し考え難いですね。
ＴＶコマーシャルでドーーーンと。・・・考えられません。
年間数千万円規模での販促を行うのでなければ、
考えられない媒体です。
しかし。中小展開向けの媒体が、実はあったりもします。
具体的な雑誌名はここでは書けませんが、
要は読者層を徹底的に絞り込んだ媒体です。
例えばお医者さん向けの業界紙。
中規模経営者向けの機関紙。
このような絞込みを掛けた媒体での広告掲載は、
比較的安価ですみます。
折込チラシなどを扱っている媒体もありますので、
上手に活用できれば訴求効果は抜群。かもしれません。
商品、サービス、価格、ターゲットによりますね。
今回お話しいたしますのは電話応対の話。
単なる電話応対ではありません。
「顧問契約見込先となる方に対しての応対」
これがしっかりとできている事務所様は、
拡大体質が自然と出来上がっていらっしゃいます。
例えば、
「顧問料はいくらですか？」「決算料は？」「他に料金は？」
「どのようなサービスなのですか？」「他の事務所との違いは？」
などといった質問に、ちゃんとこたえることが出来るかどうか？
応答ルールが事務所内で統一されているかどうか。
これがとても大切です。
先生にしか分からない、といった場合ですと、
先生がいらっしゃるときであればよろしいのですが、
先生が外出中であった場合、電話中であった場合、
どうなるでしょうか？
コールバックが数時間、数十分遅れるだけで、
ひょっとしたら・・・。
その社長は他の事務所に顧問を決めてしまうかもしれません。
今はそういう時代なのです。
※良い悪い、という意味合いでの記事ではありません。
「事務所名」はマーケティングの視点で考えたとき、
実はとてもとても大切な部分であります。
よ～く考えた上で決定したほうが、長期的に見たときに、
良い。
例えば（弊社、代表が太田ですので）、
「太田会計事務所」と命名したとします。
するとどうでしょうか。YahooやGoogleで検索したとき・・・。
複数事務所が検索結果に現れます。
あなたの事務所を目当てに検索した結果、
「間違って他の同一事務所名の事務所にアクセスし、
興味を持ってしまい、顧問契約を結んでしまう」
といったことが、起こります。
税理士法人の設立が増えております。
新たに法人化を行う事務所様は、ここの事情を良くご存知で、
多くはカタカナ名称であったり、オリジナリティのある名称で
登記をされるケースが多いように感じます。
「事務所名検索」で一社しか出てこないことのメリット。
「事務所名検索」で複数社出てきてしまうことのデメリット。
マーケティングをやればやるほど、
「他の事務所」にお客様が流れてしまう懼れがある。
事務所名というのは実はおそろしい魔力を秘めているのです。
毎年法人化する事務所様は増加しております。
マーケティング的な視点で申しますと、
「強力なブランド化効果があるから」と言えます。
要するに世界でたった一つの事務所が創出できるということ。
即ち、YahooやGoogleで検索したときに、
他の事務所が「検索結果に現れない状況」を創り出すことが出来る。
これが重要なのです。
安心して販促活動に専念できること。これが重要です。
インターネットの世界は微妙に見えませんから、
知らず知らずのうちに自社の販促媒体がきっかけで、
他社にお客様が流れてしまう現象が、おき得るのです。
それを未然に防止する方法が、税理士法人の名称を、
オリジナリティある名称にすること。なのです。
中長期的なマーケティング戦略です。
これはあくまでもイメージです。
会計事務所を探す経営者的な視点ですと、
「会計事務所」と「税理士法人」の違いが良く分かっていません。
しかし、受けるイメージは異なります。
「税理士法人」のイメージは、
■大きな組織のようなイメージ
■何やら新しそうな
■お役所的な感覚がちょっとする
このような感触を得ます。
そして、何やら「かっこいい」イメージがあります。
何故かは分かりませんが、
漢字の構成上かっこよく見えるのかもしれません。
バシーン！といった感じがしますよね。
法人化して拡大を成功させている事務所様は、
ここら辺のイメージ戦略も、自然と行っていらっしゃいます。
非常に感覚的なものなのですが、
第一印象はやはり大切です。
非常に単純なお話ですが、
紹介を増やすためには「紹介が欲しい」ということを、
相手に伝えているかどうか。ということが重要です。
その上で、紹介を誘発するようなツール。
カード名刺やチラシ、パンフレット、ノベルティなどなど。
その中に事務所の強みが表現されていれば、
そのツールが一人歩きする可能性が高くなります。
そして「紹介してください」という一言。
誰がどこでつながるかなんて、分かりません。
いつどこでなにがあるか、分からない。
確立としては数パーセントに満たないものかもしれない。
でも、その積み重ねを行っている事務所様は、
大変安定的に顧問先様を増やしていらっしゃいます。
ちょっとしたことなのですが、積み上げるのか、
面倒くさがるか、の違いが半年後、一年後、
そして三年後の成果を大きく左右するのです。
会計事務所様が取り組むマーケティングは、
狭く狭くニッチに攻めたほうが効率的であるといえます。
大手事務所であれば数千万円の販促費を投入して、
一気に広範囲に展開をするかもしれません。
しかし、通常はそんなに大規模な拡大は行わない事務所様のほうが、
多いはずです。
狭くやること。
狭くといっても様々な切り口があります。
業種？設立年度？年商？エリア？年齢？業務内容？
などなど、狭くしようと思えばいくらでも狭くできるでしょう。
そのうえで、分母。見込となる企業数を算出し、
マーケティング戦略を組み立てることです。
そうしますと比較的安価で、効率の良い告知活動が出来ると同時に、
本当に事務所様が顧客としたい企業様へアプローチが可能となり、
事務所も、お客様も、そして職員様も。
きっと良い方向にすすむと思います。
会計業界の慣習にとらわれない考えをお持ちの先生は、
広く異業種からヒントを得て、事務所を発展させていらっしゃいます。
サービス業のサービス力を身につければ、
サービス業から評価を得ることが出来るでしょう。
「この業界は○○だから」（改善をしない）
「昔からこういうことがルールだから」（そのままにする）
といった思考では、これから新たに創業するような経営者を、
お客様とすることは、難しくなるかもしれません。
「専門職」としての思考と、
「サービス業」としての敷居の低さを併せ持つ会計事務所。
そのような会計事務所様はお客様に困っていないように感じます。
これは会計業界の販促に限ったことではありませんが、
「思い切り」というものが大切であります。
いざというときはドドドっと一気に進むことが大切です。
ただ、やはり、他事務所の動向や、気遣い、
税理士会からのチェック。事務所の全体的なイメージ。
イロイロ考え出すと、なかなか億劫になってしまいます。
「そこ」を乗り越えて突き進むことが出来れば、
ほぼ間違いなく上手く行きます。（継続発展が条件ですが）
上手く行かないのは「そこ」を乗り越えることが出来ない場合。
要するに覚悟が出来ていない場合です。
告知活動をするということは、いろいろと良いこともあれば、
そうでないこともあるわけです。
そこらへんの覚悟が出来るか否かで、結果が変わるのは当然です。
会計事務所が自社ＰＲをする際のポイント。
それが「生い立ちから入る」ということ。
これがなかなか難しい。
「どのような経緯で創業したのか」
「何を想って資格を取ったのか」
「業務を通じて何を伝えたいのか」
などといったことをつらつらと伝えるわけです。
そんなことが何の意味があるのか？
そう思いましたでしょうか？
これは即ち差別化にあたる表現方法です。
当然ながら生い立ちというものは他の人にはマネができません。
そのマネをできない部分のエッセンスを、
思い切り表現するわけです。
想いが強ければ強いほど、顧問先拡大の展開は成功します。
逆に想いが弱ければ弱いほど、拡大は困難となります。
「マーケティング」というものに取り組む会社、店舗。
必ずと言って良いですが「エリアマップ」があります。
デリバリーなどですと、事務所内に大きな地図がありますよね。
あれです。
あの地図を事務所が対象とするエリア内のものを準備するわけです。
その上で「どこから問合せがあり」「どこが契約が決まったか」という
情報を地図上に印をつける（シールなどで）わけです。
そうしますとイロイロなことが分かります。
傾向と対策、次に展開する地域、ボリュームなど、
分かるわけです。
これを継続しますと、どこに集中するのか、
それはなぜ集中するのか、など、様々なマーケティング情報が、
そこから読み取ることが出来るようになるのです。
ぜひ取り組んでみてください。
顧問先拡大、営業、マーケティング。
業界ではまだまだなじみが薄い言葉かもしれません。
現実、半数以上の会計事務所様にとって、
それは未知の分野です。
裏を返せば、ものすごい業界だとも感じます。
基本的に「紹介」を通じてお客様とお客様がつながる。
そのような仕組みがスタンダードであった業界。
それが税理士業界なのかもしれません。
しかし、税理士法の改正がその常識を大きく変えました。
「広告宣伝」解禁。
顧問先拡大が成功する事務所様は、時代の流れに乗ります。
そうでない事務所様の場合、この流れに乗らない。
地域のせい、規模のせい、料金のせい、業界のせい、
・・・となってしまう。
これらをひとつひとつ乗り越えて、具体的に動くと、
お客様は増えるようになっている。
○○が良くないのなら、ではどうすれば良いのだろうか？
この発想が非常に大切です。
それが新しい流れです。
事務所様へお伺いいたしますと、
このようなことがよくあります。
「先生、年間でどれくらい拡大したいのでしょうか？」
「うーむ。拡大できればできるだけ・・・」
という問答です。
これは非常に戦略を練り難い。
なぜならば目的が見えない、
そして数字として落とし込めない。
予算をどれくらい割けば良いのかが分からない。
すると・・・。
何に取り組んでよいものか、分からない。
わけであります。
まずは目標があり、その目標に対して「分母」にあたる
中小企業数を算出し、あとは・・・。
とその先はまだまだ続くのですが、
それはまたの機会に。
私の知り合いの社長で、
印刷業を営んでいる社長がいる。
私は会計の業界で企画制作のお仕事をしているので、
ふとこのようなことを聞いてみた。
私「社長のところの会計事務所さんってどいう感じですか？」
そのこたえ。
「良いね。僕らの業界のことを分かろうとしてくれるし、
数字の後押しをしてくれるよ」
私「数字の後追し？」
「そう。売上目標とか、あるでしょ？あれをね『一緒にがんばりましょうね』って、
言ってくれるんだよね」
なぁるほど～。それはうれしい。
その社長様は「別に本当にそう思っていなくても良いんだ」とも。
ただ、その気持ちがうれしいのだそうだ。
確かに。
たった一言。この一言が「良くてくれる」、
と思っていただける一つの要素かもしれません。
攻めるときは、徹底的に攻める必要があります。
中途半端が一番いけません。
例えば数ヶ月やってすぐに成果が出ないので、
ストップ。
その後ポツポツ反響が出始めて、
また再スタート。でもまたすぐには成果が出ないので、
ストップして、またスタート。
この繰り返しをしてしまうと、コストは割高になります。
一般企業でいうところの、営業ストップを、
定期的にしてしまうことで、効果がまばらになります。
ここらへん、徹底しすぎてしまうとちょっと「営業会社」
のようになってしまいますが、中途半端よりかは良いです。
事務所様の方針にもよりますが、拡大を志すのであれば、
徹底さ、は大切です。
まずは予測を立てることが大切です。
はじめから大きすぎる予測ではなく、
最初は小さく生み出すことが大切です。
大きく組み立ててしまいますと、
上手く行かなかったときに大きな挫折感を味わうことになるからです。
そうしますと、その後のやる気がそがれてしまいます。
ですのではじめは数万円～数十万円からスタートして、
徐々にそのボリュームを変動させる。
より効率的な手法を組立てながらちょっとずつ進む。
そういたしますと、費用対効果の数値が出始めます。
あとは掛け算、足し算、割り算、引き算です。
しっかりと進捗管理を行うことで、先々が見えてくるわけです。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
 | 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
  |
マーケティングはリストが全てです。
「リストだなんて、そんな営業っぽい言葉・・・」
って思われるかもしれません。
しかしよくお考えください。
一般企業では普通のことです。
無機質な企業名の羅列、という意味ではありません。
先生の事務所に興味関心があって、
過去に何かしらの行動を起こしてくれた人。
これが「見込客リスト」です。
１年後か、５年後か分かりません。
何かの拍子にお客さんになるかもしれない。
そのような人たちを、しっかりと把握していますか？
それは何社さんありますか？
その見込客様の現在の状況を把握していますか？
例えば、商売が順調だ、とか、新規事業を検討中だ、とか。
そしてこれも無機質に聞こえるかもしれませんが、
ランク付け、していますか？
すぐに契約になりそうなＡ、数ヶ月時間がかかるＢ、
全く見込無しではないがすぐには難しいＣ、
しばらくは無理そうなＤ、これは無理だなというＥ。
このリストがいっぱいある事務所が伸びるわけです。
当然ですよね。
これが無い事務所は・・・。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
| 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
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太田さん、何が一番良いですか？
これは初対面の先生方が、私によく言うことのひとつです。
気持ちは分かります。
「新規ＤＭ」なのか「ＦＡＸＤＭ」なのか「雑誌広告」なのか、
ひょっとして「タウンページ」なのか。何なのか。
しかしながら、ここから入ってしまうのは実は間違いです。
顧問先がドンドン増える都合の良い媒体なんてありません。
媒体は「道具」に過ぎないわけですから。
よろしいでしょうか。
媒体だけで決まるわけではないのです。
媒体は後です。
では先に来るものは何か？
「ターゲット」と「コンテンツ」の二つです。
他にも色々と要素はありますが、
この二つをしっかりとおさえれば、間違いが無い。
大体失敗してしまうのは、この二つのうちのひとつ、
あるいは両方とも欠落している。ことが多いわけです。
会計事務所の顧問先拡大支援
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コンテンツが大事である。
と度々申しておりますが、
では、そのコンテンツとは一体何を指すのか？
「コンテンツ？そんなの無いよ」とおっしゃる事務所様も、
なかにはいらっしゃいますが、
無いわけはないのです。
コンテンツは、目に見えるものでは料金体系やサービス内容が、
あります。
しかしそれよりももっと大切なコンテンツ。
それは「先生の想い」です。
願いや希望、夢とか目標。理念のようなものです。
そのようなもの、必要あるのかって？
ずばり。あります。
会計業界にも合い見積りの概念が定着しつつあります。
その他大勢の見積の中から抜け出すのには、
「大義名分」「事務所の理念」こういった方針、方向性といった、
目に見えないものが、実は大切になります。
もちろん、ここは「借り物」ではいけません。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
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マーケティングの世界は日進月歩。
新しい技術や手法が次々と生まれます。
これに取り組むかどうかはＴＯＰ次第です。
また、会計業界の場合は、規制緩和となって数年ですので、
「古くて新しい手法」というものもたくさんあります。
しかし、新技術と言うものは難しい側面があります。
思ったよりも、流行らない。といった状況。
そのかわり流行ったら先行組みは勝ち放題です。
例えば、
ホームページ、メルマガ、ブログと流行りました。
これなどは先行組みは大いに良いことがあったはず。
先行すると言うリスクを承知しながらも新たな取り組みを、
実行した。そうしたら時流に乗れた。というもの。
例えば今、ＳＮＳというものがある。
ＳＮＳをやるのではなくて、運営する。というもの。
これ、早いところは既に取り組みが始まっています。
流行るかどうかは天のみぞ知る、なのですが、
こういう海のものとも山のものとも・・・に取り組む組織は、
後に大勝ちして、化ける。と私は見ます。
会計事務所の顧問先拡大支援
会計事務所紹介サイト運営中
ビジネスマンのための通販サイト「ワーカーホリック」
| 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
|
ＦＡＸ。
業務で使用する上でのＦＡＸ。
営業用、広告宣伝用に使用する上でのＦＡＸ。
ＦＡＸＤＭという手法があります。
このＦＡＸＤＭ。
「ターゲット」と「原稿」、「オファー（提案内容）」
によっては驚異的な反響率が出るもの。
見ず知らずの企業さんに対して送りつけるもの。
顧問先企業様に送るもの。
反響率が異なって当然です。
Ａという商品を「買ってください！」といって送るもの、
Ｂという商品を「試しに使ってください！」といって送るもの。
当然反響は異なるでしょう。
地域・業種無差別に「案内です！」と送るもの、
地域・業種を絞って「○○地域の△△業の経営者様に！」と送るもの。
これまた反響が異なる。
ＦＡＸＤＭが真価を発揮するのは、
「全く見ず知らずの企業様相手に」送ったものではなく、
「面識がある、関係性がある相手に」送ったものです。
即ち、如何にこの面識のある相手がたくさんいるか？
ということがポイントになってきます。
10人よりも100人が。それよりも1000人が良いわけです。
ですので、動く先生はたくさん動いてこのリスト化をすすめるわけです。
さらにその後・・・も続くわけですが、
今回はここまで。
どのようなお客様を、どれくらいの顧問料で獲得したいのか。
どのような業務の場合、お断りを入れるのか。
所長先生が営業をする際は、ここら辺をルール化せずとも、
トップダウンで商談が進みます。
しかし、職員様が営業をする際はそうは行きません。
事務所のルール。即ち営業方針を明確にしなければいけません。
方針が明確でないままに営業活動を進めると、
事務所が疲弊します。モラルハザードが起きます。
「曖昧な状態」のままで「成果」を求められるからです。
契約を取ったら取ったで迷惑がられる、怒られる。
取らなかったら取らなかったで怒られる。
そんな状況であったならば、辞めない職員さんのほうが稀です。
どのような条件なのかを明確にすること。
これはマーケティングや制作に取り組む際にも求められることです。
戦略が間違ってしまいますと、戦術部分で巻き返そうとしても、
方向そのものが異なっておりますので、
悪くすると、根こそぎ谷底にまっしぐらです。
慎重になりませんと、取り返しが付かないことになります。
合い見積り。
今、新規開業者が会計事務所を選択する際。
その多くは合い見積もりを取るそうです。
合い見積り。と言うとイメージが良くないですが、
要は複数の事務所の話を聞く。ということです。
その中で、必ずしも顧問料が安い事務所が選ばれるのか、
というとそうでもありません。
サービス内容と料金のバランス、かもしれませんし、
専門性や、事務所の方針に惚れるかもしれません。
料金だけで判断するのであればＨＰを見れば大抵済んでしまうわけですから、
その先の料金だけではない部分の「説得力」が求められます。
熱心な先生は他事務所の動向や同地区の事務所を、
ホームページなどから研究し尽くし、
強い事務所とは正面からはぶつからないように展開します。
単純な料金比較に陥らないためには、
事務所の魅力を自らが知り、お客様に伝わらねばなりません。
「合い見積り」をほとんどされたことが無い。
という事務所があることも現実としてあるのですから、
企画というものは本当に大切です。
オオタキカクでは三ヶ月に一回、
「会計事務所の顧問先拡大」をテーマに、
会計事務所様向けに、ニュースレターの発行をしております。
顧問先拡大に関する現場の生の声を凝縮した、手作りニュースレターです。
秘匿性の高い、ノウハウ満載なニュースレターとなりますため、
■一事務所さま一通
■匿名でのお申込は受け付けておりません
■会計事務所、税理士・公認会計士事務所、監査法人、税理士法人さま限定
とさせていただき、
顧問先拡大に関する、定期的な情報発信をさせていただきます。
お申込みフォームにご記入いただければ、
三ヶ月に一回、メール便にてお届けさせていただきます。
なお、地域によるお申込の限定はございませんが、
現在東京都内のマーケットによる展開がメインですので、
首都圏の市場に即した情報であることを、事前にご了解下さい。
◆無料でお届けいたします！◆
何か新しいことを実行する時。
「本気」で取り組むのであればコレです。
「全部に対して出す」
これは何かと申しますと、
１、新しくＨＰを立ち上げた
２、新しく記帳代行サービスをはじめた
３、新しく○○に加盟した
などなど、新しい取り組みがあるとします。
こういった新しく取り組むことを、
名刺に書く、ＨＰに記載する、チラシに盛り込む、
事務所概要に加える、事務所通信で発表する。
メールのフッタに付ける、ＦＡＸで案内してみる、
ＦＡＸのスペースでＰＲしてみる。
などなどを行い顧問先さまや、
お取引の有る業者さまなどに発表するのです。
新しいサイトを立ち上げました。
これこれこういう情報を発信します。
是非ご覧下さい。
とあれば、顧問先さまであればかなりの割合でご覧になります。
まずはそういうところから芽を育って行くと良いと思います。
全くの新規創業者でなければコレは有効打です。
なぜかというと、
１、分かり難いところなど指摘していただけることがある
２、切り口によっては二ーズが掘り起こせるかもしれない
３、ひょっとしたら紹介があるかもしれない
・・・ただ、新しい取り組みが本業と大きく異なる場合には、
注意が必要であると私は思います。
どの業界であっても顧客の心理というものは微妙で繊細です。
マーケティングの用語に「ハウスリスト」というものがあります。
自社の独自のリスト。という意味です。
例えば、タウンページから一覧でかき集めた企業リスト。
これは「ハウスリスト」ではありません。
当然データ販売会社が販売している企業データも、
「ハウスリスト」ではありません。
自社の顧問先さまのリスト。
これは「ハウスリスト」です。
名刺交換をした方をまとめたもの。
これはちょっと微妙ですが「ハウスリスト」といえるでしょう。
また、自社で開催したセミナーに参加いただけた、
無料相談会で相談者として来た方。
そのような方々をまとめたものは「ハウスリスト」です。
一方では「うちの事務所にはほとんど無い」とおっしゃる。
一方では「うちの事務所には1000リストある」とおっしゃる。
ヨーイドン。でマーケティングをスタートして、
すぐに結果を出せるのはどちらでしょうか？
圧倒的に後者です。
「ハウスリスト」がほとんど無い。
という事務所さまはまず、
「ハウスリスト300」を目標に頑張りましょう。
名刺。
これを有効に活用していない事務所さまは非常に多い。
名刺というものはほとんどが一度きりしか使わない。
お会いした人と初回にのみ使われるツール。
通常インパクトが無ければ机の引き出しの中に直行。
そのままどこかに消え去ってしまう。
という可能性が高いものです。
他業種など、想像してみてください。
「何屋さんか分からない」
「名前だけ」
「会社名だけ」
そういう会社に、また電話をしますでしょうか？
「良く分からない会社だなぁ」くらいにしか思いません。
では、会計事務所。
事務所名と氏名、連絡先。ＵＲＬ。
それだけで伝わるか？
これ、実は伝わっていない可能性があるのです。
要は情報量の問題。
「それ」が分かっている事務所さまの名刺は、
必要となる情報が適切に、適量に盛り込まれています。
お会いしたら必ず渡すもの。
必ず目に触れるもの。
と言う意味では、ダイレクトメールよりも大切。
ともいえるのです。
一般企業であれば、
「販売促進費」というものに多額のコストをかけ、
新規拡大を行う。マーケットの拡大を行う。
新商品、サービスを広めるための努力を行う。
そのために人材を自社であるいは外部で抱え込み、
展開する。
当たり前。かと思える考え方。
会計事務所の運営を「経営」としてとらえていらっしゃる先生は、
この部分への理解が有り、
当然のことながら業績をあげていらっしゃる。
新しいお客様と出会うためにはコストがかかる。
紹介紹介で何もしないで自然と増えて行くのは理想。
確かにその方が楽で良い。
しかし、それが出来るのは顧問先数百件規模の会計事務所。
「紹介だけでやって行きたい」という事務所さまは、
過去にそれだけの拡大実績がある。
それだけの苦労をいままでしてこられた事務所さま。
だからそういう戦略をとる手段をお持ちなのです。
拡大には「痛み」が伴う。
実費負担といったコスト。
企画販促営業にかかる人件費。
そして膨大な時間。
拡大を志す。大変な道のりなのです。決して楽ではない。
しかし永遠に暗闇が続くことはない。
最もつらい時期。
それは実行してもすぐに成果が出ない時。
しかしそれは夜明け前の一番暗い時。
暗さが濃ければ濃いほど、
夜明けの光はまぶしい。
光が差し込む手前であきらめてしまうから、
光を浴びることが出来ない。それだけのことなのです。
ホームページの話しです。
アクセス数を気にされる先生方は結構多いです。
しかし、アクセス数が10倍になればお問い合わせも10倍になるか？
というと、そんなことはなかったりもします。
要するに、誰が来ているのか？
どのような目的で閲覧されているか？
ここが大切なのです。
極端な話しですが、
１日１件のアクセスでも別にかまわないわけです。
そのひとりが必ず「会計事務所を探している人」であれば。
・・・実際はそんな特定は難しいのですが、
要約するとそういうことなのです。
同業者さんがわんさかやってきてもあまり意味がありません。
（全く無いとは言いません）
もちろんアクセス数はＨＰ戦略を考えるひとつの指標ではあります。
しかし、そのためだけに何十万も使ってはいけません。
コストのかけどころを間違ってはいけないわけです。
そんなところにコストを投げるのであれば、
ＤＭなりなんなりを実行したほうがよほど良いです。
そんなわけで、
会計事務所のホームページ戦略勉強会が4/10に開催です。
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そんな事務所さまはご参加くださいませ。
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経営分野だけでなく、営業、広告宣伝の世界でも、
戦略。という言葉がよく使われる。
戦略と言うとなにやら小難しい理屈だとか、
理論だとか。そういうものをかんがえがちです。
確かにそういう学術的なものもありますが、
かんたんのいうと「事務所（会社）の方向性」だと私は考えます。
営業戦略であれば、
「どれくらいの規模のお客様を」「いくらくらいの顧問料で」
「いつまでに」「何社くらい拡大するのか」
そして、それは何のために？
といったおおまかな方向性を決めて行くこと。
これが事務所の営業戦略だと思います。
成功している事務所さまは、
この戦略部分の確定要素がきちんとしていらっしゃいます。
上記の質問に対してパッパッとこたえがかえってくる。
成功の秘訣はこういうところにあるのかもしれません。
私も同じ経営者として、
日々精進です。
顧問先拡大には「企画」が大切。
とはいうものの、あまりにも漠然としすぎている企画。
『マーケティング』の分かり難さもさることながら、
『企画』も分かり難い。
しかし、企画は大切なのです。
テレビは電気がなければ映らないですし、
車はガソリンが無いと走らないわけです。
顧問先拡大も企画がないと動かない。
というもの。
それほど大切な企画。
でもこの企画が語られることって、
あまりありません。
手品で言うところの種明かし。
「ココ」をおさえれば大体上手く行く。
そういう重要なポイントだけをお伝えするのが、
7/25.大同生命保険主催の特別講演会なのです！
詳しくはこちらからどうぞ。
ダメな電話応対の事例を三点あげました。
経営者の感覚で考えると「ありえない応対」です。
しかし、経営者以外の者からすると「ありえなくもない」のです。
危機感を持っていただきたいテーマです。
何故「ありえなくもない」のか。
働く立場の人間から。
「ルールが決っていないから適当にこたえるわけにも行かない」
「目先の仕事があるから新規に増やさなくても別に良いと感じている」
「その問合せがどのようなものなのか知らない」
一般的にはそのような状態なのです。
とくにパートさん、アルバイトさんはそのような状態が当たり前だと思います。
ですので、所長先生に何をやっていただきたいかと申しますと、
ルールを作りそれを共有して、
顧問先拡大への取り組みを所内で周知させて欲しいのです。
一件の問合せの重みを、皆さんで共有すること。
それが顧問先拡大の目に見えない要諦なのです。
こんにちは。
オオタキカクの太田です。
久しぶりの更新です。
今回は契約書について触れます。
顧問先拡大サポートを行う中での、
最後の詰めの部分。
それが顧問契約の締結であります。
１、企画を練り上げ
２、広告媒体を制作し
３、マーケティングで宣伝活動を行い
４、電話などでフォローをして
５、訪問、相談、営業を実施する
そして最後に顧問契約となる流れです。
が。
ここで問題となることがあるケースがあります。
「顧問契約書が無い」
あるいは
「顧問契約書で不信感を抱かせてしまう」
といったケースが現場ではよくあります。
拡大への取り組みを実施した結果、
「契約が決らないじゃないか！」
でもふたを開けたら顧問契約書をお持ちでなかった。
というようなケースがいくつかありました。
事務所としての顧問契約書が必須の時代となってきています。
新規の方から言わせると、
「契約書もないのは不安だ」となってしまうわけです。
次回からより詳しくお話してまいります。
あくまでも私たちが会計事務所様の現場をまわる中で、
感じたこと、実際にあったことなどをまとめたものですので、
色々と参考になることがあるかと思います。
