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「マーケティング」というものに取り組む会社、店舗。
必ずと言って良いですが「エリアマップ」があります。
デリバリーなどですと、事務所内に大きな地図がありますよね。
あれです。
あの地図を事務所が対象とするエリア内のものを準備するわけです。
その上で「どこから問合せがあり」「どこが契約が決まったか」という
情報を地図上に印をつける（シールなどで）わけです。
そうしますとイロイロなことが分かります。
傾向と対策、次に展開する地域、ボリュームなど、
分かるわけです。
これを継続しますと、どこに集中するのか、
それはなぜ集中するのか、など、様々なマーケティング情報が、
そこから読み取ることが出来るようになるのです。
ぜひ取り組んでみてください。
マーケティングの世界ではターゲッティングという表現があります。
会計事務所の販促活動を考えた際も、
ターゲッティングがとても大切な段階になってきました。
首都圏の場合特に顕著です。
数年前までは一般企業対象に案内を出せば、
お問合せがどしどし来たときがあったのですが、
今はそんなに甘くはありません。
そこで、各社工夫して「絞込み」（ターゲッティング）をかけて、
販促に取り組まれていらっしゃいます。
「新設法人」「飲食店」「理美容業」「歯科医師・開業医」など。
絞れば絞るほどにメッセージ性の高い媒体が制作可能です。
そして、確度の高いマーケティング、営業活動が可能になります。
ただ、ここは、企画によるところが大きい部分もあります。
単に絞っただけでは難しい、といった側面もありますので。
企画に悩んだらオオタキカクにご相談ください。
税理士法の改正によって、
会計事務所、税理士事務所も広告解禁となりました。
誇大広告をしてはいけないなど、いくつかおさえるポイントがある中で、
「所属税理士会」「登録番号」「税理士氏名」の明記、
そして「広告物」「事務所案内」であることの明記が求められます。
ここの部分は意外と抜けていたりします。
今は広告活動そのものが一般的なものとなってきておりますので、
税理士会から注意を受けたり、指導をされたりということも無くなってきました。
ただ、決まりとして、必ず盛り込む必要がありますので、
広告物を広告代理店に依頼する際には注意が必要です。
顧問先拡大、営業、マーケティング。
業界ではまだまだなじみが薄い言葉かもしれません。
現実、半数以上の会計事務所様にとって、
それは未知の分野です。
裏を返せば、ものすごい業界だとも感じます。
基本的に「紹介」を通じてお客様とお客様がつながる。
そのような仕組みがスタンダードであった業界。
それが税理士業界なのかもしれません。
しかし、税理士法の改正がその常識を大きく変えました。
「広告宣伝」解禁。
顧問先拡大が成功する事務所様は、時代の流れに乗ります。
そうでない事務所様の場合、この流れに乗らない。
地域のせい、規模のせい、料金のせい、業界のせい、
・・・となってしまう。
これらをひとつひとつ乗り越えて、具体的に動くと、
お客様は増えるようになっている。
○○が良くないのなら、ではどうすれば良いのだろうか？
この発想が非常に大切です。
それが新しい流れです。
事務所様へお伺いいたしますと、
このようなことがよくあります。
「先生、年間でどれくらい拡大したいのでしょうか？」
「うーむ。拡大できればできるだけ・・・」
という問答です。
これは非常に戦略を練り難い。
なぜならば目的が見えない、
そして数字として落とし込めない。
予算をどれくらい割けば良いのかが分からない。
すると・・・。
何に取り組んでよいものか、分からない。
わけであります。
まずは目標があり、その目標に対して「分母」にあたる
中小企業数を算出し、あとは・・・。
とその先はまだまだ続くのですが、
それはまたの機会に。
インターネットというものはすごいですね。
携帯電話というのもすごいですが。
ちょっと前までは考えられなかったような様々なことが
インターネットを用いて実現されております。
例えば調べもの。
インターネットの世界は百科事典です。
しかも生きた百科事典です。（嘘もたくさんありますが）
分からないこと、知らない言葉、単語、
サービス、商品、人名、地名、統計データ・・・
何でも出てきます。
分厚い辞典を紐解くまでもなく、タタタ、とキーボードを打ち込めば、
知りたい情報にたどり着ける。
そういう時代になりました。
「士業」の先生方を探すにも、インターネットで探す、
という層が確実に増えております。
今後この層をターゲットとするのか、しないのか。
この選択は5年後10年後の事務所の明暗を、
分ける。と私は感じています。
私の知り合いの社長で、
印刷業を営んでいる社長がいる。
私は会計の業界で企画制作のお仕事をしているので、
ふとこのようなことを聞いてみた。
私「社長のところの会計事務所さんってどいう感じですか？」
そのこたえ。
「良いね。僕らの業界のことを分かろうとしてくれるし、
数字の後押しをしてくれるよ」
私「数字の後追し？」
「そう。売上目標とか、あるでしょ？あれをね『一緒にがんばりましょうね』って、
言ってくれるんだよね」
なぁるほど～。それはうれしい。
その社長様は「別に本当にそう思っていなくても良いんだ」とも。
ただ、その気持ちがうれしいのだそうだ。
確かに。
たった一言。この一言が「良くてくれる」、
と思っていただける一つの要素かもしれません。
攻めるときは、徹底的に攻める必要があります。
中途半端が一番いけません。
例えば数ヶ月やってすぐに成果が出ないので、
ストップ。
その後ポツポツ反響が出始めて、
また再スタート。でもまたすぐには成果が出ないので、
ストップして、またスタート。
この繰り返しをしてしまうと、コストは割高になります。
一般企業でいうところの、営業ストップを、
定期的にしてしまうことで、効果がまばらになります。
ここらへん、徹底しすぎてしまうとちょっと「営業会社」
のようになってしまいますが、中途半端よりかは良いです。
事務所様の方針にもよりますが、拡大を志すのであれば、
徹底さ、は大切です。
最も成約率が高まる瞬間。
それは「クイックレスポンス」が決まったとき。
当たり前といえば当たり前なのですが、
お問い合わせがあったらすぐに返信をかける。
なぜならば、
お問い合わせをくださった瞬間が最も意識が高いから、であります。
そして、即、アポイントを取る。
全てがクイッククイックです。
これに時間がかかるようならば、
そもそも販促など、やらないほうが良いです。
環境にもよりますが、極力当日、一時間以内、
10分以内、1分以内・・・。と縮める縮める。
それだけで好循環になります。
「後回しでいいや」となればなるほど、
全てが後手にまわって、結果、決まらないケースがよくあります。
現場的視点からのポイントです。
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まずは予測を立てることが大切です。
はじめから大きすぎる予測ではなく、
最初は小さく生み出すことが大切です。
大きく組み立ててしまいますと、
上手く行かなかったときに大きな挫折感を味わうことになるからです。
そうしますと、その後のやる気がそがれてしまいます。
ですのではじめは数万円～数十万円からスタートして、
徐々にそのボリュームを変動させる。
より効率的な手法を組立てながらちょっとずつ進む。
そういたしますと、費用対効果の数値が出始めます。
あとは掛け算、足し算、割り算、引き算です。
しっかりと進捗管理を行うことで、先々が見えてくるわけです。
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 | 希望小売価格￥5,250→販売価格￥4,725 クロスの代名詞でもあるコニカルトップとスリムなボディは、発売以来50余年に渡り、クロスのエレガンスのシンボルと… |
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会計事務所様でマーケティングに取り組む際、
常に意識したいところです。
「データベースに残るか？」というもの。
これはとにかく、とにかく、とにかく大切です。
一般的にマーケティング知らずは、
通称「今すぐ客」（すぐにお客様になってくれる人）を、
さがし歩きます。
すぐに契約にならない人をリストにしない。
だから掘り起こせない。
リストがあっても、そのリストの集め方がまずくて、
大体100未満。良くても100、200程度です。
このリスト化、とても効率的な手法があるのですが、
ほとんどの事務所様は取り組みません。
なぜでしょうか。
効果的なのは分かっていてもほとんどが手をつけません。
（だからこそ効果が出るわけですが）
それは、考えたくないから。であるといえます。
税務会計がご本業でいらっしゃいますので、
そこまで頭が回らない。と皆様おっしゃいます。
確かに、企画、マーケティングのことを考えると、
「雛形をちょうだい！」となってしまいがちです。
でもですね、それでははっきり言って抜き出ることはできませんよ。
ツールはただの器に過ぎませんから。
その中に何を盛り込むかは、やはり考えませんとダメです。
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マーケティングはリストが全てです。
「リストだなんて、そんな営業っぽい言葉・・・」
って思われるかもしれません。
しかしよくお考えください。
一般企業では普通のことです。
無機質な企業名の羅列、という意味ではありません。
先生の事務所に興味関心があって、
過去に何かしらの行動を起こしてくれた人。
これが「見込客リスト」です。
１年後か、５年後か分かりません。
何かの拍子にお客さんになるかもしれない。
そのような人たちを、しっかりと把握していますか？
それは何社さんありますか？
その見込客様の現在の状況を把握していますか？
例えば、商売が順調だ、とか、新規事業を検討中だ、とか。
そしてこれも無機質に聞こえるかもしれませんが、
ランク付け、していますか？
すぐに契約になりそうなＡ、数ヶ月時間がかかるＢ、
全く見込無しではないがすぐには難しいＣ、
しばらくは無理そうなＤ、これは無理だなというＥ。
このリストがいっぱいある事務所が伸びるわけです。
当然ですよね。
これが無い事務所は・・・。
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マーケティングの世界で「オファー」と呼ばれるものがあります。
ただ単に広告を出してもなかなか反響なんてありません。
そこで登場するのがオファーです。
魅力的なオファーならどんどん集まります。
ただ、魅力的過ぎても意識の低い方々ばかりが増えても、
あまり意味がありませんよね？
例えば「10万円あげます！」のオファー。
逆に怪しすぎて来ないかもしれませんが、
多分、申込殺到です。
でも、お客様にはなりませんよね？
ではどうするか？
一般的には「無料相談」を活用します。
でも、これも今の市場で考えると、
ある程度が飽和状態。
ですので「どのような無料相談なのか？」まで、
落とし込む必要があります。
どのような無料相談で、どんな悩みが解消できて、
するとどんなに良いことが起きるのか？
それを表現すると、反響率アップです。
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太田さん、何が一番良いですか？
これは初対面の先生方が、私によく言うことのひとつです。
気持ちは分かります。
「新規ＤＭ」なのか「ＦＡＸＤＭ」なのか「雑誌広告」なのか、
ひょっとして「タウンページ」なのか。何なのか。
しかしながら、ここから入ってしまうのは実は間違いです。
顧問先がドンドン増える都合の良い媒体なんてありません。
媒体は「道具」に過ぎないわけですから。
よろしいでしょうか。
媒体だけで決まるわけではないのです。
媒体は後です。
では先に来るものは何か？
「ターゲット」と「コンテンツ」の二つです。
他にも色々と要素はありますが、
この二つをしっかりとおさえれば、間違いが無い。
大体失敗してしまうのは、この二つのうちのひとつ、
あるいは両方とも欠落している。ことが多いわけです。
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