顧問先の拡大には、共通した一つのポイントがあります。
それは「先生の魅力」「事務所の魅力」を伝えきっているか、否か。
ということ。
この「魅力」というものはとても大切で、
一般的には差別化と言ったりもしますが、
そんなに難しいものではありません。
先生はどのような感じの先生なのか、どのような経歴を持った先生なのか、
どんな事務所なのか、どういう業務が得意なのか、などなど。
こういったことをしっかりと受け手に伝えることに長けた事務所様は、
自然と顧問先の拡大に成功されていらっしゃいます。
大切なのは「何をやるか」（ＤＭや事務所通信、雑誌広告等）ではなく、
「何を伝えるか」なのです。
ダイレクトメールと一口に言っても非常にたくさんの切り口があります。
「何を」「誰に」伝えるかによって、中身ががらっと変わります。
相続・資産税に特化した事務所様が、
新設法人企業相手にＤＭを放っても、あまり効果的とは思えません。
新設法人企業の獲得を狙っているのに、
ランダムに地域内の全ての法人にＤＭを放っても、
これまた効果的とは思えません。
予算と相談し、どの層をどれだけの規模で攻めるのか。
これを考える必要があります。
ダイレクトにメッセージを伝えるという意味では、
ダイレクトメールはとても良い手法です。
同時にライバルも多いものであると認識する必要もありそうです。
単なる雛形ＤＭでは、首都圏の事務所様の場合、太刀打ちできません。
よ～く企画を練りこんだ上で、テストを重ね、一気に展開するのが得策でしょう。
会計事務所様のマーケティングを考えた際、
ダイレクトレスポンスマーケティングの考え方ははずせません。
お客様から「先生にお願いします」と言っていただくための仕組みなのですが、
これを逆にしてしまいますと、営業が大変です。
まず、成約までの訪問数が二、三回増えます。
そして成約率が悪くなります。
さらに事務所のやりかた主導でなくなってきてしまいます。
高度な専門知識、経験といった目に見えないサービスをすすめる場合、
「料金」のみでのアプローチは大変危険です。
ダイレクトレスポンス式にするためには何が必要か？
いくつかルールがありますので、そこをおさえれば、
応用がたくさんききます。
一昔前の「営業」のイメージは、
飛び込み、押し売り、お願い営業といったスタイルが、
イメージされたところです。
しかし、ここ数年でそういったマイナスイメージでの、
営業は影を潜めはじめています。
理由はマーケティング技術の発達によるものです。
営業とマーケティングを切り離すことで、営業マンの役割は変わりました。
即ち「手を上げた見込み客先に訪問し商品やサービスの説明をする」
そのうえで、購入、契約の後押しをする。といったもの。
当然それだけではありませんが、
無理やり売りつけるといった時代ではなくなりました。
会計事務所が営業なんて･･･。とおっしゃる先生もいらっしゃいますが、
「営業」の概念そのものが変化してきております。
新しい営業スタイルでの、営業が求められているように感じます。
ホームページはあったほうが良いのか？
こたえは間違いなく、あったほうが良いです。
よほど、クチコミや紹介で十分だ。という事務所様で無ければ、
ホームページはあったほうが良いでしょう。
東京都内の事務所ＨＰ所有率は、およそ２割前後です。
私は昭和５０年生まれなのですが、
かなりインターネットを使用します。
今までは紹介を頼っていたような取引先探しも、
インターネットで簡単に、しかも自分にあった会社を、
「選別」できるようになったのです。
私はお取引先様を探す際、必ずインターネットで検索しますし、
およその料金体系、サービスの違いなど、
ＨＰを見比べたりもします。
訪問前には必ずＨＰをチェックし、道順や、会社のことなどを
事前に確認します。
その時に検索にかからない会社、信用の問題になる部分です。
「いまどきＨＰも無い会社なんて・・・」とそのように考えてしまう。
私などはそのような世代の人間です。
会計事務所を選ぶ基準。いろいろとありそうですが、
最もよく聞くのは「相性」という一言。
そしてもう一つある基準。
専門分野で選ぶ。といった選び方。
例えば「医療専門」「相続税・資産税に強い」「Ｍ＆Ａの相談」など。
求めるサービス内容にしっかりとこたえてもらえる事務所を探す。
といったもの。
そのかなには「記帳代行」といった選び方も当然ありえます。
マーケティングが上手な先生は、事務所の得意分野、
専門分野を前面に押し出し、ＨＰを作り、案内資料を作り、
それをＰＲします。
「なんでもやります」というのは比較的敬遠されるようです。
○○に強い。というと○○を求める人が集まります。
「細分化の時代」と言われておりますが、
会計サービスも同様に、細分化の時代に突入しているのかもしれません。
一般的には地域密着型のお仕事であると言われております。
例外的に東京都内の事務所様の顧問先が、
遠方の他県に及ぶこともありえますが、
通常は近県、同一エリア内（都内、区内など）であることと思います。
ここの部分は事務所様によって考え方が異なります。
一点集中で深くお客様を開拓して行く事務所様。
比較的広範囲に展開し、広くサービスを広めて行かれる事務所様。
様々です。
マーケティングの視点で考えますと、
事務所様の規模にもよりますが、あまりエリアは広げすぎないほうが良いようです。
エリアが広いということは「移動コスト」「営業コスト」がかかるということ。
そして「販促コスト」もかかります。
「広範囲の企業にアプローチできればお客様がたくさん来る！」
というのは大手企業の考え方です。
大手のイメージは例えば「1000クライアント」ですとか、
それくらいの規模のビッグ事務所様が考えること。
よく考えて展開しないと、大怪我をしてしまいます。
会計業界にも「マーケティング」という言葉が浸透しはじめています。
「マーケティング」という言葉は非常にあいまいで、
広範囲で、とらえどころが無い概念的な言葉です。
私が推奨するクロスマーケティングは、
「媒体連動」を指します。
例えば、
チラシ・ＤＭ→ホームページ→電話応対→名刺交換→営業ツール
→顧問契約
だとします。
ここの「チラシ・ＤＭ」「ホームページ」といった入り口部分を、
低コストで次々と生み出し、連動させるといったもの。
入り口は大いに越したことはありません。
「タウンページ」「紹介サイト」「情報誌」「郵便局広告」等など。
「メールマガジン」「ブログ」「事務所通信」等など。
どんどんやるわけです。
それぞれ個々の媒体が、どこかでつながり、
いずれそれが何かしらのタイミングでお取引につながる。
その可能性を1％でも高める。ということ。これが大事です。
経営者が会計事務所を選ぶ際、
特に若手の経営者には多いと思いますが、
「メール」での相談などが可能かどうか？ということ。
これは意外に思えるかもしれません。
メールで意思の疎通を図る。
これは一つの文化的事象でもあります。
例えば名刺にメールアドレスが無いと、不安になります。
「この会社はメールが使えないのだろうか？」と、
思ってしまうわけです。
メールは時間帯を選ばず意思を伝達することができます。
電話では深夜は無理ですし、ＦＡＸも気が引けます。
メールで育った世代がこれから起業するわけです。
電子メールを使いこなすことは、会計事務所にも求められます。
「お客様を増やしたい」のであれば、
このような媒体への対応も必要となってまいります。
会計事務所様が取り組むダイレクトメール。
その定番とも言える存在が「新設法人ＤＭ」です。
事務所様自身が調査されるケース、
専門業者からデータを購入するケース。
様々ですが、既設の法人よりもアプローチがしやすいため、
お取り組みになる先生は多い媒体です。
しかし、取り組みやすいということはライバルも多いわけですので、
いろいろと工夫をしなければいけません。
ＤＭの文面のみならず、サービス内容、料金面、
ＤＭの発送時期、封筒のデザインなどなど。
ここら辺の工夫を行わないと、首都圏の場合きついです。
いわゆる雛形ＤＭですと、同様のものが出回ってしまっているため、
効果が期待できないのです。
やはりオリジナルでなければ。
事務所様によってここの考え方は様々です。
営業は所長先生でなければ。という事務所様。
営業は職員様が行う。という事務所様。
営業はアウトソーシングする。という事務所様。
正解はありません。先生が「これだ！」と思ったものが正解だと思います。
しかし、どのパターンで行うにしても、
それぞれに問題点があり、おさえるべきポイントがあります。
所長先生がメインで営業を行うのであれば、契約時の取り決め、
監査担当者などへの引継ぎなどがポイントとなりそうですし、
職員様が営業を行うのであれば、本業とのバランス。
担当件数の見直しなどが必要かもしれません。
アウトソーシングするのであれば、外部の者が営業可能な
料金バランス、サービス説明が可能なツールが必要です。
それぞれ、必要となる経営資源、コスト、変化します。
事務所様の状態に合わせた営業形態を取る必要があります。
単純に値段で動く社長様もいらっしゃいます。
一円でも安くしたい。という方です。
それでいてなおかつ良質のサービスを求める。
･･･できれば避けたいお客様ではないでしょうか？
顧問料を極力安くしたい。という場合。
顧問料が払えない。か、価値を認めていない。か。
のどちらかであることが多いようです。
それでは経営者側が全て良くないのか？
というとそうでもなかったりします。
顧問報酬の価値を見えるように説明することができていない。
その結果、値引き交渉や顧問契約の解除といった不幸が起きる。
言葉で書くと簡単ですが、実際は相当難しい問題です。
目に見えないサービスをどのようにしてお客様に見えるようにするか。
価値を認めてもらうか。
これが上手な事務所様は、拡大も順調です。
企業数1000社の地域があるとします。
その地域内で例えば10件の会計事務所があるとします。
この区域内でクライアント1000社！というのは、
現実的ではありません。
単純に割り算をしても1事務所100社です。
これ、分母を知らないと大変なことになります。
1000社のエリアに的を絞って、
3年後に1000クライアントだ！といっても、それは無理な話です。
目標を落とすか、エリアを拡大するか、
戦略そのものを変えて行かねばならないでしょう。
ではこの分母。どこで知るか。
一番良いのは自社でポスティングでもしてデータ化することです。
しかしなかなかそうも行かないと思いますので、
統計局のデータから分析を行うと良いと思います。
実はこれにもいくつか注意点はあるのですが、それはまた別の項で。
近頃よくある質問で、
「ブログはやった方が良いのか？」という質問があります。
こたえが難しいのですが、
「やらないよりかはやった方が良い」とはおこたえします。
継続できるのならやった方が良いでしょうし、
ほったらかしになってしまうのならばやらない方が良いとも思います。
ブログをやったからお客様が増えるか？
これは基本的には「Ｎｏ」です。
が、ブログがきっかけとなって、顧問契約になった。
ということは十分にあり得る話なのです。
それはメルマガやｍｉｘｉ、ホームページもそうです。
間接顧問先拡大ツールとして考えたほうが良いツールなのです。
窓口は多いに越したことはありません。
「ＳＥＯ」対策はしなければいけませんか？
これも現場ではよくある質問です。
「やらないよりかはやった方が良い」です。
ただこれも現状ですと相当競争が激しいですので、
「会計事務所」や「税理士」といったキーワードでは、
上位ヒットそのものが難しいでしょう。
狙うのであれば「地域」＋「会計事務所」ですとか、
「地域」＋「税理士事務所」などが適しているかと思います。
さらに、専門分野を細分化し、ＳＥＯ対策を施す。
要はお客様が検索をかけるであろう「言葉（キーワード）」で、
上位ヒットさせる技術。それがＳＥＯ対策です。
例えば「中野区＋会計事務所＋相続税相談」と検索して、
YahooのＴＯＰに出たら、かなりの確度で閲覧になるでしょう。
検索数そのものは少なくとも、成約になる確度の高い見込み。
これを逃さないようにするわけです。
弊社では定期的にセミナー形式で勉強会を開催しております。
この中で、弊社が提携している会社があり、
会計事務所の営業面での講義を行っていただいている
パートナーがおります。
この人は会計事務所の職員として600社以上の企業へ、
顧問契約の営業に訪問し、200社を超える顧問契約を、
実際に獲得したという「会計事務所の顧問先拡大営業」の
プロフェッショナルです。
その人がよく講義でお話しする内容なのですが、
とにかく聞くことだ。と。いうことなのです。
サービス内容や事務所の得意分野を話す前に、
社長様の話を聞く聞く。社長によっては数時間にも及ぶそうです。
このヒアリングの技術があれば「営業」はそれで十分。
なのだそうです。
経営者からの問合せを私は1500社以上受けた経験があります。
その中で、社長様がおっしゃる言葉。
最も多いものは「レスポンスが欲しい」という社長。
これはお問合せをくださった社長様の言い分しか
聞いておりませんので、
一概に善悪を申す気持ちはございません。
ただ、経営者の多くはそのように感じてしまっている。
という現実なのです。
質問をしてもそれっきり。訪問が無い。相談に乗ってくれない。
中間的な立場で申しますと実際はそのようなことは無いと思うのです。
しかし、そのような感情を芽生えさせてしまっている。
ここのポイントをおさえた上での監査訪問がルール化されている事務所様は、
とても安定的で、後ろ向きな解約が少ない。
そのように感じます。
ホームページ制作会社はホームページが一番だと言います。
ＤＭ屋さんならＤＭ。ＦＡＸ屋さんならＦＡＸ。
自社の利益につながる商品をあてがってしまう。
当然といえば当然なのかもしれませんが、
○○がやりたい！という事務所様の考えをさえぎって、
△△をすべきです！とは通常なりません。
（飛び込みがやりたい！といったら少しは止めますが）
結局何に取り組もうが、目的がしっかりとしていて、
ターゲットが明確ならば、何でも良いのです。
媒体により向き不向きがあったり、
コストの問題があったりなどはしますが、
何に取り組んでも良いと思います。
ただ、その際に気をつけなければいけないこと。
販促ツールに流し込むコンテンツ作りをさぼってはいけない。
外部に丸投げしてはいけない。ということ。
それが「電気」であり、「ガソリン」であるのです。
媒体は単なる箱。そうテレビや冷蔵庫。自動車と同じです。
「電気」や「ガソリン」は自前でなければいけません。
「専門特化が大切だ」と言われています。
専門特化は中小企業にとって、得がたい切り口です。
弊社が会計事務所様の営業支援に特化しているのも、
業界のノウハウを得ていたからということもさることながら、
今後活動を重ねるごとにノウハウを積み重ねることができ、
「それ」がお客様にとって得がたいものと成る。
という確信があればこそなのです。
特化を上手に取り入れている会計事務所様は、
やはりその専門分野のノウハウが膨大であります。
本棚を見ればその業界に関する書籍や、業界紙などがあり、
一つ一つのお話も、その分野に特別に強くなければ、
表現できないようなものであると、素人であっても感じます。
既存の顧問先様との関係を気になさるのであれば、
ＨＰなどで別サイトを立ち上げて表現すればすむことです。
早い事務所はそのような特化型サイトを二つも三つもお持ちです。
そういう特化型事務所との競争に、今後なっていくことが考えられます。
事務所をＰＲする際、
最も力を入れたいのが「強みを出すこと」です。
ここの部分、なかなか自分自身では難しいところも
ありますが、なんとしても出しましょう。
「そんな強みなんて・・・」と言われることもありますが、
絶対にあります。
だって、顧問先様がいらっしゃいますよね？
お客様、いらっしゃいますよね？
仮に創業したてであっても、ご経験がありますよね？
「それ」を分かりやすく、相手に伝えるだけです。
ちょっとした魅せ方をかえるだけで、
他の事務所とは違った、魅力的な事務所になります。
なかなか自分自身では分からないところもありますが、
第三者に指摘していただきながら、
是非とも強みを探し出してください。
何のためにチラシを作るのか。
何のためにＨＰを作るのか。
それは「ちゃんと伝えるため」であるといえます。
ちゃんと伝えて、お客様になっていただく。
お問合せをいただく。これが目的です。
チラシであれば「いっぱい配ること」が目的にはなりません。
ＨＰであれば「上位ヒット」が目的ではありません。
それらはあくまでも手段であって、目的ではない。
ここのところ、気をつけませんと、
ごちゃごちゃになってしまいます。
目的がずれたり、複数の目的が混在するようになると、
いけません。
手っ取り早い差別化ポイントの見つけ方、
強みの発見方法があります。
これは既存の顧問先様がいらっしゃれば、
明日からでも、今日からでも出来ます。
それは。
「なぜ、うちの事務所を選んだのですか？」
と聞くことです。
社長様にそっと聞いてみてください。
そうすると、事務所様の魅力を語ってくださいます。
「担当者がしっかりと見てくれそうだったから」
「サービスと料金のバランスが良かったから」
「求めていたサービスが受けられるから」
などなど。魅力が満載です。
具体的に聞ければ聞けるほど効果は激増です。
これは是非ともお取り組みください。
「それ」がお客様目線。ということです。
大手の会計事務所様であれば、
潤沢な資金力をもとに、ガンガン広告宣伝を行います。
しかしながら、一般的には、大きく、広く広告宣伝は、
考えられない業界です。
日経の一面にバーーーンと。･･･少し考え難いですね。
ＴＶコマーシャルでドーーーンと。・・・考えられません。
年間数千万円規模での販促を行うのでなければ、
考えられない媒体です。
しかし。中小展開向けの媒体が、実はあったりもします。
具体的な雑誌名はここでは書けませんが、
要は読者層を徹底的に絞り込んだ媒体です。
例えばお医者さん向けの業界紙。
中規模経営者向けの機関紙。
このような絞込みを掛けた媒体での広告掲載は、
比較的安価ですみます。
折込チラシなどを扱っている媒体もありますので、
上手に活用できれば訴求効果は抜群。かもしれません。
商品、サービス、価格、ターゲットによりますね。
逆転の発想です。
「やりたくないこと」「やっていないこと」を、
紙に書き出してまとめてみる。
という手法があります。
例えば・・・
「記帳代行」「決算だけ」「安すぎる顧問料」
「売上10億円以上の経理」などなど。
これが「請けたくない仕事」だと仮定します。
その上で、販促媒体に「やらないこと」としてまとめるのです。
例えば・・・
私共の事務所では「決算だけ」といった仕事は、
基本的にはお断りをしております。
なぜらば・・・
と、ここの部分です。
ここの「なぜならば」の部分が差別化ポイント。
この部分に説得力があれば、
それに共鳴するお客様が必ず現れます。
これをいかに説得力あるものに仕上げるか。
ここが出来ると事務所の強みがぐっと形作られます。
今回お話しいたしますのは電話応対の話。
単なる電話応対ではありません。
「顧問契約見込先となる方に対しての応対」
これがしっかりとできている事務所様は、
拡大体質が自然と出来上がっていらっしゃいます。
例えば、
「顧問料はいくらですか？」「決算料は？」「他に料金は？」
「どのようなサービスなのですか？」「他の事務所との違いは？」
などといった質問に、ちゃんとこたえることが出来るかどうか？
応答ルールが事務所内で統一されているかどうか。
これがとても大切です。
先生にしか分からない、といった場合ですと、
先生がいらっしゃるときであればよろしいのですが、
先生が外出中であった場合、電話中であった場合、
どうなるでしょうか？
コールバックが数時間、数十分遅れるだけで、
ひょっとしたら・・・。
その社長は他の事務所に顧問を決めてしまうかもしれません。
今はそういう時代なのです。
※良い悪い、という意味合いでの記事ではありません。
「事務所名」はマーケティングの視点で考えたとき、
実はとてもとても大切な部分であります。
よ～く考えた上で決定したほうが、長期的に見たときに、
良い。
例えば（弊社、代表が太田ですので）、
「太田会計事務所」と命名したとします。
するとどうでしょうか。YahooやGoogleで検索したとき・・・。
複数事務所が検索結果に現れます。
あなたの事務所を目当てに検索した結果、
「間違って他の同一事務所名の事務所にアクセスし、
興味を持ってしまい、顧問契約を結んでしまう」
といったことが、起こります。
税理士法人の設立が増えております。
新たに法人化を行う事務所様は、ここの事情を良くご存知で、
多くはカタカナ名称であったり、オリジナリティのある名称で
登記をされるケースが多いように感じます。
「事務所名検索」で一社しか出てこないことのメリット。
「事務所名検索」で複数社出てきてしまうことのデメリット。
マーケティングをやればやるほど、
「他の事務所」にお客様が流れてしまう懼れがある。
事務所名というのは実はおそろしい魔力を秘めているのです。
毎年法人化する事務所様は増加しております。
マーケティング的な視点で申しますと、
「強力なブランド化効果があるから」と言えます。
要するに世界でたった一つの事務所が創出できるということ。
即ち、YahooやGoogleで検索したときに、
他の事務所が「検索結果に現れない状況」を創り出すことが出来る。
これが重要なのです。
安心して販促活動に専念できること。これが重要です。
インターネットの世界は微妙に見えませんから、
知らず知らずのうちに自社の販促媒体がきっかけで、
他社にお客様が流れてしまう現象が、おき得るのです。
それを未然に防止する方法が、税理士法人の名称を、
オリジナリティある名称にすること。なのです。
中長期的なマーケティング戦略です。
これはあくまでもイメージです。
会計事務所を探す経営者的な視点ですと、
「会計事務所」と「税理士法人」の違いが良く分かっていません。
しかし、受けるイメージは異なります。
「税理士法人」のイメージは、
■大きな組織のようなイメージ
■何やら新しそうな
■お役所的な感覚がちょっとする
このような感触を得ます。
そして、何やら「かっこいい」イメージがあります。
何故かは分かりませんが、
漢字の構成上かっこよく見えるのかもしれません。
バシーン！といった感じがしますよね。
法人化して拡大を成功させている事務所様は、
ここら辺のイメージ戦略も、自然と行っていらっしゃいます。
非常に感覚的なものなのですが、
第一印象はやはり大切です。
会計事務所が取り組むマーケティングは、
一般企業が取り組むそれと、大きく異なることがありません。
ただ、物販とは異なりますし、件数だけむやみやたらに増えても、
意味がありません。
といったお考えの事務所様が多いのではないかと思います。
弊社もそのように思います。
従いまして「飛び込み」や「テレアポ」といった、
攻め攻めのマーケティングは、業界事情にあまり適さない。
それらの手法を用いるにしても、企画をよく考える必要があります。
短期間で一気に増やそうとすればコストがかかりますし、
多少強引な一般的に言う「営業」をかけねばならなくなる。
低コストで効果を望むなら、その分時間コストはかかる。
ということ。
低コストで短時間で効果抜群。
そんな夢のような手法はまず無い。と思ってよいと思います。
唯一あるとすれば「紹介」でしょう。
経営者が会計事務所を探すとき、いくつかのケースがあります。
まだ会計事務所とのお付き合いが無い会社、
別会社、子会社の経理を任せる税理士先生を探しているケース、
そして何かしらの不満から事務所を探しているケース。
様々です。
そのようなとき（会計事務所を探す）、
案内チラシや紹介、ホームページなどから情報を得、
経営者は会計事務所に問合せをします。
情報発信を常日頃から継続している事務所に、
基本的には問合せが行くことでしょう。
逆に、情報発信が全く無い事務所の場合、
「紹介」のみを頼りに、待ちに徹するしかなくなります。
お問合せのルートは多ければ多いほど良いと思います。
なぜならお問合がいただければ、大抵は顧問契約になる。
ということが考えられるからです。
非常に単純なお話ですが、
紹介を増やすためには「紹介が欲しい」ということを、
相手に伝えているかどうか。ということが重要です。
その上で、紹介を誘発するようなツール。
カード名刺やチラシ、パンフレット、ノベルティなどなど。
その中に事務所の強みが表現されていれば、
そのツールが一人歩きする可能性が高くなります。
そして「紹介してください」という一言。
誰がどこでつながるかなんて、分かりません。
いつどこでなにがあるか、分からない。
確立としては数パーセントに満たないものかもしれない。
でも、その積み重ねを行っている事務所様は、
大変安定的に顧問先様を増やしていらっしゃいます。
ちょっとしたことなのですが、積み上げるのか、
面倒くさがるか、の違いが半年後、一年後、
そして三年後の成果を大きく左右するのです。
会計事務所様が取り組むマーケティングは、
狭く狭くニッチに攻めたほうが効率的であるといえます。
大手事務所であれば数千万円の販促費を投入して、
一気に広範囲に展開をするかもしれません。
しかし、通常はそんなに大規模な拡大は行わない事務所様のほうが、
多いはずです。
狭くやること。
狭くといっても様々な切り口があります。
業種？設立年度？年商？エリア？年齢？業務内容？
などなど、狭くしようと思えばいくらでも狭くできるでしょう。
そのうえで、分母。見込となる企業数を算出し、
マーケティング戦略を組み立てることです。
そうしますと比較的安価で、効率の良い告知活動が出来ると同時に、
本当に事務所様が顧客としたい企業様へアプローチが可能となり、
事務所も、お客様も、そして職員様も。
きっと良い方向にすすむと思います。
会計業界の慣習にとらわれない考えをお持ちの先生は、
広く異業種からヒントを得て、事務所を発展させていらっしゃいます。
サービス業のサービス力を身につければ、
サービス業から評価を得ることが出来るでしょう。
「この業界は○○だから」（改善をしない）
「昔からこういうことがルールだから」（そのままにする）
といった思考では、これから新たに創業するような経営者を、
お客様とすることは、難しくなるかもしれません。
「専門職」としての思考と、
「サービス業」としての敷居の低さを併せ持つ会計事務所。
そのような会計事務所様はお客様に困っていないように感じます。
会計事務所様が自社でマーケティングに取り組む際、
問題として発生しやすいのが「速さ」。速度です。
この速度、まず出して行くことが難関です。
何故ならば「本業」があるからです。
今は○○だから。
という年間を通して忙しい時期というものがありますから、
弊社のように年がら年中マーケティングのことを考えるわけにも行きません。
しかしながら、速い事務所様はとにかく速い。
繁忙期だろうがなんだろうが、すぐに取り組みを始めます。
この速さ、まさしく「ベンチャー的速さ」でありまして、
トップダウンな事務所様にある速度です。
来年同じ時期に同じマーケティング手法が通用するかどうか？
これを考えると、やはりすぐに行ったほうが良いと思います。
これは会計業界の販促に限ったことではありませんが、
「思い切り」というものが大切であります。
いざというときはドドドっと一気に進むことが大切です。
ただ、やはり、他事務所の動向や、気遣い、
税理士会からのチェック。事務所の全体的なイメージ。
イロイロ考え出すと、なかなか億劫になってしまいます。
「そこ」を乗り越えて突き進むことが出来れば、
ほぼ間違いなく上手く行きます。（継続発展が条件ですが）
上手く行かないのは「そこ」を乗り越えることが出来ない場合。
要するに覚悟が出来ていない場合です。
告知活動をするということは、いろいろと良いこともあれば、
そうでないこともあるわけです。
そこらへんの覚悟が出来るか否かで、結果が変わるのは当然です。
会計事務所が自社ＰＲをする際のポイント。
それが「生い立ちから入る」ということ。
これがなかなか難しい。
「どのような経緯で創業したのか」
「何を想って資格を取ったのか」
「業務を通じて何を伝えたいのか」
などといったことをつらつらと伝えるわけです。
そんなことが何の意味があるのか？
そう思いましたでしょうか？
これは即ち差別化にあたる表現方法です。
当然ながら生い立ちというものは他の人にはマネができません。
そのマネをできない部分のエッセンスを、
思い切り表現するわけです。
想いが強ければ強いほど、顧問先拡大の展開は成功します。
逆に想いが弱ければ弱いほど、拡大は困難となります。
