会計事務所のための顧問先拡大日記

こんにちは。
オオタキカクの太田です。

久しぶりの更新です。

今回は契約書について触れます。

顧問先拡大サポートを行う中での、

最後の詰めの部分。

それが顧問契約の締結であります。

１、企画を練り上げ
２、広告媒体を制作し
３、マーケティングで宣伝活動を行い
４、電話などでフォローをして
５、訪問、相談、営業を実施する

そして最後に顧問契約となる流れです。

が。

ここで問題となることがあるケースがあります。

「顧問契約書が無い」
あるいは
「顧問契約書で不信感を抱かせてしまう」

といったケースが現場ではよくあります。

拡大への取り組みを実施した結果、
「契約が決らないじゃないか！」

でもふたを開けたら顧問契約書をお持ちでなかった。
というようなケースがいくつかありました。

事務所としての顧問契約書が必須の時代となってきています。
新規の方から言わせると、
「契約書もないのは不安だ」となってしまうわけです。

次回からより詳しくお話してまいります。
あくまでも私たちが会計事務所様の現場をまわる中で、
感じたこと、実際にあったことなどをまとめたものですので、
色々と参考になることがあるかと思います。

■弊社で活躍しているスタッフのひとりに、
■会計事務所にてテレマーケティング業務を
■専門で行っていたスタッフがいます
■発信業務から見た会計事務所像を語ってもらいましょう

<質問５>案内資料を送ってもらえませんか？

これは発信業務ではよく聞かれるのですが、
受信でも言われる事が多いのではないでしょうか？

そのまま、住所を聞いて送付したらそのままにしてませんか？
ついでにアポイントを取ってみませんか？

「かしこまりました。それではご住所からお願いいたします。
（その後、企業名と宛名を聞き全部聞いたら復唱する）。

もし宜しければ（またはお急ぎであれば）、
お客様の地域を営業担当がまわっておりますので
（または、住所がとても近いので）、
直ぐにお届けにあがることも可能ですがいかが致しましょうか？」

「資料ですが、私どもではサービス内容についての資料を
用意していないものですから、
詳しいサービス内容は専門の担当者がお伺いして
ご相談なども含めてお話させて頂きます。
○月○日の○時か○日の○時のご都合はいかがですか？」

以上などはどうですか？

１の例は「郵送で結構です」と言われたら、素直にそれに従いましょう。

２の例は「資料がないならなぁ」と言われるかもしれませんが、
どのような事についての資料が欲しいのかを聞き出したり、
相談事を聞き出す事もできるので、意外とアポイントにもつながります。

それから資料送付をした場合は、
読んだ頃を見計らって電話をかける事をお勧めいたします。

「先日は資料をご請求いただきましてありがとうございました。
資料だけでは、サービス内容において伝わらない部分もございますので、
詳しいご説明をさせて下さいませ。
専門の担当者がお伺いいたしますので
○月○日の○時か○日の○時のご都合はいかがですか？」

というようにアポイントを入れましょう。

日にちの選択肢は２つあると、アポイントの確率も高くなります。

「会って話を聞いてくれれば、
うちの会計事務所の良さがわかってもらえるのに」

そういう先生は多いのではないでしょうか？

その為にも、受信電話を質疑応答で終わらせてはいけません。

アポイントを取るという技術を加えて、
新規の顧客との対面営業を実現させて下さい。

■弊社で活躍しているスタッフのひとりに、
■会計事務所にてテレマーケティング業務を
■専門で行っていたスタッフがいます
■発信業務から見た会計事務所像を語ってもらいましょう

<質問４>決算だけお願いできますか？

これはよく発信業務のをしていても聞かれた質問です。

「はい、お受けしております。それでは一度、
専門の担当者と今後についてお話しいただくのが宜しいかと思いますので、
お伺いさせて下さいませ。
○月○日の○時か○日の○時のご都合はいかがですか？」

「基本的にはお受けしていないのですが、
一度、御社の状況などをお聞きした上で判断させて頂きたいと思いますので、
お伺いさせて下さいませ。
○月○日の○時か○日の○時のご都合はいかがですか？」

私は以上のような答えを良くしていました。

2番目の例は「決算だけ」という仕事を受けていない時に使います。

とにかくアポイントを取って訪問したら、
なぜ決算だけが良いのか？という話をよく聞いて下さい。

すると場合によっては会計事務所の仕事を誤解していたり、
事務所のサービスを薦めてみると喜んでくれたりすることもあるみたいです。

とりあえず、アポイントを取って話してみる。
これが大事みたいです。

■弊社で活躍しているスタッフのひとりに、
■会計事務所にてテレマーケティング業務を
■専門で行っていたスタッフがいます
■発信業務から見た会計事務所像を語ってもらいましょう

<質問３>今使ってる市販のソフトをそのまま使えますか？

これも、よくある質問ではないでしょうか？
事務所使用のソフトが使えなかったら「断る」という事務所様もいらっしゃると思います。

ただ、今回はどういう質問であっても、アポイントを取るにはどう言えば良いか？
を目的にしていますので、無理やりアポイントを取ってみます。

もし、なるほど・・・と思ったら参考にして下さいね。

「ご安心下さいませ、その市販ソフトでしたら対応可能でございます。
御社がどのような項目をお使いなのか等、
お聞きしたい部分もございますので、ぜひ専門の担当者とお話下さいませ。
○月○日の○時か○日○時はいかがですか？」

「その市販ソフトは対応した事がないのですが、
使い方によっては対応可能な場合もございますので、
一度お伺いさせて下さいませ。○月○日の○時か○日○時はいかがですか？」

以上のようなのはいかがでしょうか？

2番目の例は事務所では市販ソフトは使えない設定です。
それなのにアポイントを取ったのはなぜでしょうか？

それはお会いした時に、
事務所のソフトを使用するように誘導する事が可能だからです。

まず使用中のソフトをどう使っているかを聞きます。
（どうしてその市販のソフトにこだわるのかがわかります）

それからあらかじめ用意しておいた
事務所で使用しているソフトとの比較表等を見せて、
今のソフトよりも利点があることをアピールすれば良いのです。

営業力が問われますが、
まず会う事が出来なければ営業力も発揮できないのです。

その為には、どんな場合でもアポイントを取るように心がけましょう。

■弊社で活躍しているスタッフのひとりに、
■会計事務所にてテレマーケティング業務を
■専門で行っていたスタッフがいます
■発信業務から見た会計事務所像を語ってもらいましょう

<質問２>相談は別料金になりますか？

この質問は比較的アポイントを取りやすいので、ぜひ参考にして下さい。

会計事務所によってサービスや料金が違うと思いますので、
例は2パターン用意しました。

「初回の相談料は無料とさせて頂いております。
ご相談ということでしたらすぐに先生（専門の担当者）が対応いたしますので、
ご希望の日時にお伺いいたしますが、
ちなみに○月○日の○時か○日の○時はご都合いかがですか」

「私どもでは相談内容や、お時間などで有料になる場合もございますが、
まずは専門の担当者が訪問致しますので、その際にお話下さいませ。
担当者の訪問ですが、○月○日の○時か○日の○時はご都合いかがですか」

相談料が無料の場合は、すぐ対応しますと言って、アポイントを入れましょう。

相談料が有料の場合は、まずお金のかからない担当者が行きます。
というようにして、アポイントを入れて相談事を聞きましょう。

これは一人先生の場合も同じです。
要は相談事を聞くという事を表向きの用事にして、
アポイントを取ることが大事なのです。

相談の内容にもよりますが、
会って相談事を聞いてあげると成約率は高いですよ。